Lập kế hoạch marketing cho một dịch vụ
|
Lập kế hoạch marketing online cho doanh nghiệp được xem giai đoạn quan trọng, giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu của mình so với đối thủ trên thị trường Internet. Phần lớn các sản phẩm đẩy mạnh hình thức marketing online nhằm nhanh chóng tiếp cận khách hàng, mang đến sự thuận tiện cho doanh nghiệp suốt quá trình kinh doanh. Show
 9 bước để lập kế hoạch & thực hiện marketing online:Một bản kế hoạch hay là phải luôn có sự điều chỉnh và thay đổi kịp thời để phù hợp theo những thay đổi của thị trường chứ không phải là một bản kế hoạch cứng nhắc, không có tính sáng tạo, được viết một cách rập khuôn và được thực hiện một cách khuôn mẫu. Chính vì vậy, 9 bước được giới thiệu ở đây chỉ là một cái sườn cơ bản để bạn biết cách áp dụng. Còn tùy vào từng tình hình thực tế của doanh nghiệp, của sản phẩm/ dịch vụ mà bạn có thể thêm hay bớt để sao cho bản kế hoạch marketing online phù hợp nhất với chiến dịch marketing online của mình. 1. Nghiên cứu thị trườngĐây chính là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất mà bạn cần phải thực hiện một cách kỹ lưỡng, cẩn thận khi bắt đầu bắt tay vào lập kế hoạch & thực hiện marketing online. Bằng mọi cách, bạn hãy tổ chức thu thập tất cả các dữ liệu, các thông tin liên quan đến thị trường mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn tham gia kinh doanh. Khi thu thập dữ liệu, bạn cần chú ý những thông tin sau: – Mô hình và tính năng của thị trường trong cả ngắn hạn và dài hạn? – Hãy phân khúc thị trường để lựa chọn được thị trường mục tiêu của bạn? Nhu cầu mua hàng trong thị trường mục tiêu mà bạn đã lựa chọn? Thị trường ngách trong thị trường mục tiêu là những thị trường nào và bạn có cơ hội thành công với thị trường ngách đó không? – Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đang hoạt động cùng phân khúc với bạn? – Thực trạng của thị trường mục tiêu và doanh số thực tế mà thị trường này đang đạt được? – Các nguồn cung ứng và các đối tác là các đơn vị sản xuất hay dịch vụ mà bạn cần dựa vào? 2. Sản phẩmBạn phải trả lời được những câu hỏi sau về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp: – Mô tả cụ thể và chi tiết sản phẩm/ dịch vụ của bạn? – Lợi ích mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn là gì? – Sản phẩm của bạn liên kết với thị trường như thế nào và bằng cách nào? 3. Cạnh tranhBạn phải trả lời được những câu hỏi sau về sản phẩm hay dịch vụ mà đối thủ của bạn đang cung cấp để từ đó đưa ra những biện pháp ứng phó phù hợp. – Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp so với các đối thủ là gì? – Với những lợi thế của bạn, điều gì khiến bạn đặc biệt hơn đối thủ? – Tại sao khách hàng nên chọn bạn mà không phải là đối thủ của bạn? 4. Định vị và xây dựng thương hiệuTừ những thông tin đã thu thập được, bạn hãy tiến hành xác định giá, vị trí của sản phẩm/ dịch vụ của bạn và lên phương án xây dựng thương hiệu của bạn. 5. Sứ mệnhHãy sáng tạo một câu slogan thể hiện được sứ mệnh và nhiệm vụ mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn có trách nhiệm thực hiện. – “Chìa khóa thị trường” riêng của bạn là gì? – “Đóng góp” gì cho thị trường – Bạn bán cái gì? – “Khác biệt” của bạn – Bạn có gì khác biệt trong thị trường này? 6. Xây dựng ngân sách và phân bổ ngân sáchBất kỳ một chiến dịch marketing nào cũng cần phải được xây dựng và phân bổ ngân sách sao cho phù hợp. Bạn cần phải xác định rõ bước này để tránh tình trạng ngân sách bị đội lên cao, vượt quá khả năng cho phép. Đây chính là điều tối kị của người làm marketing cũng như của bất kỳ doanh nghiệp nào. Kiểm soát tốt chi phí và ngân sách luôn là ưu tiên hàng đầu của bất kỳ chiến dịch marketing nào. 7. Xác định mục tiêu tiếp thịHãy đưa ra các tiêu chí cụ thể mà bạn muốn đạt được thông qua chiến dịch marketing. Ví dụ: sau 2 tuần bạn phải có được 10 đơn hàng giao dịch thành công hoặc lấy được thông tin liên lạc của 100 khách hàng tiềm năng. 8. Lập kế hoạch & thực hiện marketing onlineHãy viết ra một bản kế hoạch và chiến lược để thực hiện một chiến dịch marketing online. Những phương pháp mà bạn nên xem xét và cân nhắc sử dụng bao gồm: SEO: Đây là phương pháp giúp bạn thu hút được một lượng lớn lượt truy cập vào website của bạn thông qua việc tối ưu hóa website với các từ khóa liên quan để website của bạn lọt top trên các trang kết quả trả về của những công cụ tìm kiếm như Google hay Bing. Nếu làm tốt phương pháp này, bạn sẽ có được một lượng lớn khách hàng thường xuyên và miễn phí. SEM (Pay per click): Đây là phương pháp thông qua hình thức đấu giá để bạn trả tiền cho các lượt click đến website của bạn thông qua các quảng cáo trên trang kết quả trả về của công cụ tìm kiếm. Affiliate Marketing: Đây là hình thức sử dụng các website khác để quảng cáo cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Nếu một khách hàng giao dịch thành công với bạn bắt nguồn từ trang web quảng cáo đó, họ sẽ được trích phần trăm lợi nhuận. Trao đổi liên kết: đây là một phương án trợ giúp cho SEO rất tốt khi bạn trao đổi liên kết với các website uy tín. Đồng thời đây cũng là hình thức giúp giới thiệu website của bạn đến với nhiều khách hàng tiềm năng trên internet để họ biết đến và tham gia truy cập vào website của bạn. Viết bài và chia sẻ: nếu bạn xây dựng được những nội dung bài viết chất lượng và hữu ích cho khách hàng, bài viết của bạn sẽ được chia sẻ một cách nhanh chóng, điều này sẽ giúp SEO tốt để website của bạn được công cụ tìm kiếm đánh giá cao và website cũng mau chóng thăng hạng hơn. 9. Giám sát và đánh giá kết quảĐây là bước bạn phải tiến hành kiểm tra và đánh giá chiến dịch marketing, bằng cách trả lời các câu hỏi sau: – Khách hàng có hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ của bạn cũng như với chiến dịch marketing bạn triển khai? – Doanh số bán hàng? Lượng truy cập vào website? Tỉ lệ chuyển đổi giao dịch thành công? Lượng khách hàng tiềm năng? – Phương pháp nào mang lại hiệu quả marketing cao? Phương pháp nào không có hiệu quả hoặc hiệu quả ít? – Lợi nhuận thu được qua chiến dịch marketing? Bước lập kế hoạch & thực hiện marketing online không khó nếu bạn nắm được bản chất cũng như các cách thức và các bước thực hiện chúng. CHIẾN LƯỢC MARKETING TỔNG THỂ CHUYÊN NGHIỆP TRIỂN KHAI HIỆU QUẢ TRÊN TẤT CẢ CÁC KÊNH TRUYỀN THÔNG là giải pháp hoàn hảo cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp doanh nghiệp: Hiểu sâu sắc nhu cầu, mong muốn của khách hàng tiềm năng trên thị trường marketing online và chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh hiện tại. Sở hữu một chiến lược Marketing tổng thể chuyên nghiệp trong vòng 1 năm với những ý tưởng độc đáo, sáng tạo nhất để nhanh chóng tiếp cận các khách hàng mục tiêu, nâng cao hiệu quả marketing trên tất cả các kênh truyền thông. Thu hút và tiếp cận khách hàng mục tiêu, tối ưu chi phí marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, nâng cao doanh số, đi đúng mục tiêu! 1. Lên kế hoạch Marketing – Chi phí: 20.000.000 VND/bản kế hoạch + Xác định vị trí từ khóa hiện tại + Lên kế hoạch lựa chọn kênh marketing: online/offline + Xác định số lượng bài viết: 30-50 bài/web + Lên kế hoạch: backlink/website, Seo từ khóa/website + Nhân sự triển khai theo các bước của kế hoạch + Gửi bản kế hoạch cho khách hàng sau 10 ngày làm việc. 2. Phân Tích thị trường Online+ Xác định vị trí từ khóa của website + Xác định lượt tìm kiếm của từ khóa qua 3 công cụ đo lường có trả phí + Điều tra vị trí từ khóa, vị thế cạnh tranh ngành của đối thủ. + Báo cáo kết quả công việc 3. Quản trị thực thi+ Kiểm soát báo cáo kết quả công việc hàng tuần/tháng. Báo cáo 1 lần/tuần + Đánh giá-điều chỉnh chất lượng công việc, nhân sự trên đầu việc đã giao. 4.Đo lường, phân tích KPI+ Đưa ra các chỉ số cần đạt được khi quản trị website: 5-7 chỉ số + So sánh-Đánh giá thực tế thực hiện với tiêu chí KPI đưa ra theo % công việc 5. Tư vấn theo giờ– Chi phí: 1.000.000 đ/1 giờ + Đưa ra giải pháp cho khách hàng sau khi đã nhận được checklist của khách hàng. + Giải đáp các câu hỏi của khách hàng. Theo Investopedia, kế hoạch marketing là một “dàn bài” gồm nhiều đề mục. Đề mục ở đây có thể là ngân sách, bảng phân tích khách hàng, phân tích đối thủ, phân tích thị trường,... Mỗi đề mục có chức năng riêng nhưng đều hướng đến mục đích cuối cùng là thu hút khách hàng và phát triển doanh nghiệp. Có thể bạn sẽ nhầm lẫn chiến lược marketing (marketing strategy) và kế hoạch marketing (marketing plan). Cách để phân biệt là dựa vào khái niệm, theo đó chiến lược marketing là tập hợp các hoạt động tiếp thị và là một trong những “đề mục” trong kế hoạch marketing - bức tranh lớn hơn. 9 yếu tố cần có khi lập kế hoạch tiếp thị 1 - Tóm tắt doanh nghiệpBản tóm tắt doanh nghiệp là những gạch đầu dòng tóm lược các thông tin sau: Tên doanh nghiệp, Địa điểm trụ sở, Sứ mệnh và Nhiệm vụ. 2 - Sáng kiến doanh nghiệp (Business Initiatives)Trong kế hoạch doanh nghiệp, Business Initiatives là những sáng kiến quyết định công ty bán sản phẩm gì và bán cho ai. Nhưng đừng nhầm lẫn khi lại có một định nghĩa Business Initiatives hoàn toàn khác trong kế hoạch marketing, ở đây để chỉ những hoạt động tiếp thị được doanh nghiệp triển khai trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm chiến dịch quảng cáo, đợt giảm giá,..vv… 3 - Bảng phân tích khách hàngPhần này sẽ xác định chân dung khách hàng (customer persona) trong một phân khúc thị trường cụ thể. Chân dung khách hàng là những miêu tả cần thiết và chính xác nhất về đối tượng tiềm năng - những người có thể mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Một số đặc điểm có thể kể đến khi bạn phác họa chân dung khách hàng:
4 - Phân tích đối thủCó rất nhiều sản phẩm giống nhau trên cùng thị trường, lúc này sự phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào lựa chọn của khách hàng. Trong lúc khách hàng đang cân đo đong đếm giữa sản phẩm của bạn và của đối thủ cạnh tranh, bạn phải đưa được một hoặc nhiều lý do thuyết phục khách hàng chọn bạn. Thị trường bia Việt sôi động với nhiều đối thủ cạnh tranh. Ảnh: Younet Media Một lý do thuyết phục thường đến từ kết quả phân tích đối thủ kĩ càng. Sau khi rút ra điểm tốt và chưa tốt của doanh nghiệp cạnh tranh, bạn sẽ tự hoàn thiện sản phẩm/dịch vụ và khám phá ra unique selling point - “vũ khí” để bạn cạnh tranh trên thương trường “một nghìn doanh nghiệp chia nhau một ngành hàng” này. Hubspot gợi ý những điểm bạn có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác:
5 - Phân tích SWOTSWOT là chữ viết tắt của các từ Strength (Sức mạnh), Weakness (Yếu điểm), Opportunity (Cơ hội), Threat (Rủi ro). Mục tiêu của phân tích SWOT là xác định được vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp dựa trên những con số cụ thể, dữ liệu rõ ràng và thông tin khách quan. Điều cấm kị nhất khi thực hiện SWOT là ngộ nhận vị trí công ty, đồng nghĩa không phản ánh chính xác vị thế và khả năng phát triển của doanh nghiệp. Ảnh: FIEX Marketing 6 - Chiến lược tiếp thị (Market Strategy)Chiến lược tiếp thị là một hệ thống bao gồm những hoạt động tiếp thị giúp khách hàng chạm tới khách hàng tiềm năng và biến họ thành người mua hàng thực sự. Một chiếc lược tiếp thị sẽ lần lượt đi qua 7 yếu tố, hay còn được biết đến là mô hình 7P của tiếp thị: Product (Sản phẩm), Price (giá cả), Place (Địa điểm), Promotion (Khuyến mại), People (Con người), Process (Qui trình), Physical Evidence (Trải nghiệm thực tế). 7 - Ngân sáchNgân sách ở đây là để chi trả cho các hoạt động tiếp thị, nếu bạn đang nhầm tưởng đến giá cả sản phẩm hoặc ngân sách để vận hành cả một công ty. Sau khi xác định các hoạt động tiếp thị, bạn sẽ tìm được mức ngân sách bằng cách cộng tổng chi phí của từng hoạt động. Một số hoạt động tiếp thị mà một doanh nghiệp phải trả như: Thuê ngoài (đối với các dịch vụ tiếp thị), Phần mềm tiếp thị (Marketing software), Chương trình khuyến mãi (Paid promotion), Tổ chức sự kiện, Chiến dịch quảng cáo. Chiến dịch "LiveRichly" của thương hiệu bảo hiểm CitiBanks tiêu tốn tới 1 tỉ đô la, được xếp vào danh sách quảng cáo đắt đỏ nhất thế giới. 8 - Kênh tiếp thịPhạm vi kênh tiếp thị không chỉ giới hạn trong không gian quảng cáo. Digital banner, quảng cáo ngoài trời, ô quảng cáo trên báo, TVC,... được tính là một kênh tiếp thị nhưng chúng không phải là tất cả. Bạn đăng tải nội dung trên bất kì nền tảng nào để giáo dục, giải trí, thu hút và chuyển đổi hành vi người dùng thì nền tảng đó đã là một kênh tiếp thị. KFC dùng biển quảng cáo ngoài trời như một kênh tiếp thị sản phẩm Một số kênh tiếp thị để bạn lựa chọn như:
Công việc không chỉ dừng lại ở việc tìm ra kênh tiếp thị, mà còn xác định mục đích của kênh và cách đo lường hiệu quả kênh. 9 - Dự đoán tài chínhSau hai bước vạch ra ngân sách và xác định kênh tiếp thị, bạn sẽ có thể dự báo tài chính theo tháng, theo năm. Nói tóm lại, khi lập kế hoạch tiếp thị, bạn phải nghiên cứu 9 yếu tố bao gồm: Tóm tắt doanh nghiệp, Sáng kiến kinh doanh, Phân tích khách hàng, Phân tích đối thủ, Phân tích SWOT, Chiến lược tiếp thị, Ngân sách, Kênh tiếp thị, Dự đoán tài chính. Từ đó mới có thể hoạch ra kế hoạch marketing trong 5 bước sau đây: 5 bước lập kế hoạch tiếp thị Bước 1: Phân tích tình hìnhBước đầu tiên của mọi kế hoạch marketing chính là phân tích tình hình. Trong bước này, bạn cần phản ánh bản thân doanh nghiệp bằng phân tích SWOT, nghiên cứu thị trường và cả đối thủ cạnh tranh. Dưới đây là một số câu hỏi bạn phải trả lời trong giai đoạn này:
Bảng phân tích SWOT năm 2022 của Apple được đăng tải tại SEOAvest. Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêuNếu bạn đã có chân dung khách hàng tiềm năng, ở bước này bạn chỉ cần tái định nghĩa một lần nữa hoặc thêm thắt một số thông tin cần thiết về nhân khẩu học. Trong trường hợp bạn chưa biết người mua hàng là ai, đây là những câu hỏi bạn nên đặt ra trong bước này:
Tùy vào số lượng đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể có một hoặc hai chân dung khách hàng. Ví dụ hãng đồ uống Coca Cola đã miêu tả chân dung 2 khách hàng của mình như sau:
Hình ảnh người trẻ tìm kiếm niềm vui được Coca Cola tích cực khắc họa. Bước 3: Đặt mục tiêu thông minhTrong bối cảnh thị trường và chân dung khách hàng như vậy, mục tiêu bạn đặt ra cho doanh nghiệp là gì? Nếu không có mục tiêu, bạn không thể tăng chỉ số ROI (mức độ thành công của doanh nghiệp), hay thậm chí là không đo lường được. Nhưng đặt mục tiêu mà không tính toán cũng không đem lại lợi ích gì, thay vào đó phải đặt một cách thông minh. Một mục tiêu thông minh sẽ thỏa mãn các tiêu chí sau: Cụ thể, Phù hợp, Có thể đo lường được, Có thể đạt được, Có thời gian hoàn thành dự kiến. Theo đó, bạn không nên đặt mục tiêu chung chung như: “Tôi muốn tăng lượng follower của kênh Instagram”, mà phải là: “Tôi muốn tăng 15% lượng follower của kênh Instagram doanh nghiệp trong vòng 1 tháng”. Trong chiến dịch “#LikeAGirl”, Always thực hiện video mô tả 2 phản ứng khác nhau trước cùng một câu hỏi: “Làm giống con gái nghĩa là sao?”. Theo đó, phụ nữ, đàn ông và bé trai ám chỉ “like a girl” như một biểu hiện yếu đuối và yểu điệu. Còn các bé gái thì nghĩ theo hướng tích cực, “chạy như con gái” cũng chỉ là “cố chạy nhanh hết sức mà thôi”. Mục tiêu Always đặt ra lúc này là khiến số đông phải tái nhìn nhận cụm từ “like a girl”, từ nghĩa chế nhạo sang tôn vinh và cổ vũ phái nữ. Với video cán mốc 70 triệu lượt xem trên Youtube và sự quan tâm đến từ 150 quốc gia, chiến dịch “Like A Girl” đã thực sự làm lung lay những định kiến về phái nữ trên toàn cầu. Trước khi xem video, chỉ có 19% nữ giới từ 16-24 tuổi hiểu “like a girl” theo nghĩa tích cực, nhưng con số này đã nâng lên thành 76% sau khi chiến dịch kết thúc. Với #LikeAGirl, Always đã đạt được mục tiêu đặt ra ban đầu là làm lung lay định kiến trên toàn cầu. Bước 4: Phân tích chiến thuậtSau khi đã có một loạt các mục tiêu, bước tiếp theo là hoạch định chiến thuật cho từng cái. Hiểu nôm na là bạn đã có điểm đến rồi, vậy thì đi đường nào để đến được đó nhanh nhất, dễ nhất và đúng kế hoạch nhất? Ví dụ mục tiêu mùa hè 2014 của Coca Cola là tăng doanh thu của doanh nghiệp, khuấy động thế giới của những người trẻ tuổi, khiến họ “nói nhiều hơn về Coca Cola, rồi tiêu thụ nhiều hơn” (more talk, more consume). Để thực hiện mục tiêu đó, Coca Cola đã triển khai chiến dịch “Share a coke” với ý tưởng là in 150 cái tên phổ biến nhất Australia để gợi nhớ khách hàng đến người quen của họ. Những chai coke in tên riêng xuất hiện ở các tủ lạnh di động trên khắp nước Úc. 150 bài hát tương ứng với 150 cái tên cũng được sáng tác và phát trên đài truyền thanh Australia, nhanh chóng viral với hàng nghìn lượt chia sẻ trên Facebook. Chiến dịch này sau đó đã lan rộng đến 123 quốc gia. Ở Việt Nam, tên chiến dịch đổi thành “Trao Coca-Cola, kết nối bạn bè” bắt đầu từ ngày 09/06/2014 và gây được tiếng vang rất lớn. Vỏ chai in tên riêng trong chiến dịch Share a Coke Trao Coca-Cola, kết nối bạn bè tại Việt Nam. Khi lựa chọn các chiến thuật, có một yếu tố cần bạn cân nhắc. Yếu tố này sẽ dẫn chúng ta đến với bước thứ 5: Lập ngân sách Bước 5: Lập ngân sáchNgân sách sẽ quyết định độ thành công và thời gian thực thi tiếp thị. Chẳng hạn, với mục tiêu tăng lượng follower cho kênh Instagram, bạn sẽ mất nhiều hơn 3 tháng và nhiều nguồn lực hơn nếu không chạy quảng cáo có trả tiền. Trong trường hợp đó sẽ có hai lựa chọn cho bạn: Hoặc là thay đổi mục tiêu, hoặc là phân chia lại mức ngân sách dành cho tiếp thị. Mọi chiến lược marketing thành công đều đi lên từ khâu lập kế hoạch chính xác và chi tiết. Trên đây là cách hiểu 9 yếu tố và vai trò của chúng trong 5 bước lập kế hoạch marketing hiệu quả cho một doanh nghiệp. Nguồn Hubspot Hằng Trần/Advertising Vietnam |
