Thị trường mục tiêu của du lịch Việt Nam

Lời mở đầuỞ Việt Nam những năm gần đây ngành du lịch đã phát triển với tốc độ khánhanh do nước ta có rất nhiều những lợi thế để phát triển du lịch trở thành ngành kinhtế mũi nhọn. Nước ta có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú đa dạng vớinhững danh lam thắng cảnh đẹp và độc đáo. Bên cạnh đó là lịch sử dựng nước và giữnước hào hùng của dân tộc và nét đẹp trong văn hóa phong tục tập quán hấp dẫn dukhách . Tuy nhiên để sử dụng có hiệu quả những lợi thế trên thì còn nhiều vấn đề cầnđược những người làm du lịch xem xét tìm ra giải pháp giải quyết. Trên thực tế thìtrong ba năm trở lại đây thì lượng du khách lần thứ hai đến với Việt Nam là rất ít. Đặtra câu hỏi về chất lượng dịch vụ du lịch có đủ đáp ứng và làm hài lòng tất cả du kháchhay không? Và làm gì để có thể làm thỏa mãn được mong muốn của khách du lịch? Đểgiải quyết những vấn đề trên đòi hỏi người làm du lịch phải nắm bắt được động cơcũng như những mong đợi của của các nhóm khách du lịch khác nhau . Muốn làmđược điều đó thì các doanh nghiệp kinh doanh du lịch phải tiến hành phân đoạn thịtrường, tức là người làm du lịch phải tìm cách xác định những nhóm nhu cầu chungnào đó của những nhóm khách hàng quan trọng để tìm cách sử dụng chiến lượcMarketing Mix phù hợp nhằm thu hút, khai thác, làm thỏa mãn nhu cầu mong muốncủa khách du lịch.Để hiểu rõ hơn về các vấn đề liên quan đến phân tích phân đoạn thị trường dulịch nhóm 4 lựa chọn nghiên cứu sâu hơn về đề tài: “ Phân tích hoạt động phân tíchphân đoạn thị trường của công ty du lịch Vietravel”I.LÝ THUYẾT VỀ PHÂN TÍCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG1.1.Phân đoạn thị trường1.1.1.Khái niệm phân đoạn thị trườngPhân đoạn thị trường là một trong những nguyên tắc cơ bản của marketing. Cũnggiống như các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp kinh doanh du lịch không phảinhằm thu hút một khách hàng trong một thị trường chung mà cần tuyển chọn cho mìnhnhững phân đoạn thị trường nhất định và sẽ sử dụng chiến lược marketing của mìnhkinh doanh có hiệu quả. Phân đoạn thị trường được hiểu là chia toàn bộ thị trường củamột dịch vụ nào đó ra thành các nhóm.Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung.Mộtđoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trườngchung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn với họ.Để phân đoạn thị trường du lịch hiệu quả phải thỏa mãn các điều kiện sau:Thứ nhất, phân đoạn thị trường đủ đồng nhất để cho những khách du lịch trong cùngmột phân đoạn có thể có những nhu cầu và giá trị như nhau, có cùng hành vi tiêu dùngvà cùng tìm kiếm những sản phẩm dịch vụ giống nhau.Thứ hai,các phân đoạn cho phép việc thực hiện những chiến lược marketing theo đơnđặt hàng để mang lại hiệu quả nhiều hơn vì nó phù hợp với yêu cầu của khách hàng.1.1.2.--Lý do của việc phân đoạn thị trườngCó hai lý do chính mà doanh nghiệp du lịch phải tiến hành phân đoạn thị trường:Thứ nhất, doanh nghiệp không thể thu hút được tất cả các khách hàng nếu cố gắngnhư vậy sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực bởi vì có một số bộ phận khách hàng khôngquan tâm đến dịch vụ của doanh nghiệp.Thứ hai, cần chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến dịch vụ nhất định vàhướng các chương trình marketing vào đó.Như vậy mục đích chủ chốt của việc phân đoạn thị trường là tập trung những nỗ lực vàtiền của theo cách có hiệu quả nhất để tiến hành marketing.Việc phân đoạn thị trường có một số ưu, nhược điểm sau:Ưu điểm:Hiểu biết thấu đáo hơn về từng phân đoạn, đặc biệt hiểu hơn về nhu cầu và mong muốncủa nhóm khách hàng đã được lựa chọn.- Xác định vị thế có hiệu quả hơn- Nâng cao hiệu quả và độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing- Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dùng cho marketing.Nhược điểm:Phân đoạn thị trường đòi hỏi phải có các chi phí bổ sung,mỗi thị trường mục tiêu cầnđược xem xét riêng…Mỗi thị trường mục tiêu muốn theo đuổi cần phải thêm các chiphí để phân tích kỹ hơn để xem doanh nghiệp có nên theo đuổi hay không.-Khó khăn trong việc lựa chọn tiêu thức phân loại và lựa chọn các phân đoạn thị trườngcó khả năng mang lại khả năng thu hồi vốn marketing cao nhất.Khó khăn trong việc xác định phân đoạn thị trường đến đâu là hợp lý.Việc phân chia sẽtrở nên lãng phí khi chia quá nhỏ thị trường.1.1.3.Các tiêu chuẩn phân đoạn thị trườngĐể khắc phục được những nhược điểm cần có các tiêu chuẩn cho việc phân đoạn thịtrường hiệu quả.Các tiêu chuẩn được áp dụng cho ngành du lịch có những tiêu chuẩnsau:Một là, đoạn thị trường có thể đo lường,có thể đánh giá được kích thước của thịtrường mục tiêu bởi vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tincậy để quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không.Hai là, đoạn thị trường có giá trị,có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo có khả năng sinh lờicho doanh nghiệp,cần thiết phải biết được dự tính số lượng du khách và khu vực đểtriển khai các kế hoạch marketing phù hợp.Ba là, phân đoạn thị trường có thể tiếp cận được, tức là phải tiếp cận được với dukhách bằng phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến.Bốn là, đoạn thị trường có thể bảo vệ được,đoạn thị trường mà doanh nghiệp nhằmvào không những đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưởngbằng khả năng bảo về thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủcạnh tranh.Năm là, đoạn thị trường phải có tính lâu dài,khi thị trường phát triển cần giữ đượcnhững đặc thù của nó.Các doanh nghiệp thường phải lựa chọn cho mình những đoạnthị trường mang lại lợi nhuận lâu dài và ổn định.Sáu là, đoạn thị trường có tính cạnh tranh,sản phẩm dịch vụ du lịch đòi hỏi cạnhtranh rất cao nên với đoạn thị trường lựa chọn doanh nghiệp cần nắm lợi thế cạnh tranhcủa mình với những đặc điểm đặc sắc của sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranhtrên đoạn thị trường đó mà doanh nghiệp có ưu thế hơn. Bên cạnh đó doanh nghiệpcũng đủ tiềm lực tài chính để triển khai các nỗ lực marketing cho cạnh tranh.Bảy là, đoạn thị trường cần có tính đồng nhất,trong mỗi đoạn thị trường phải tươngđối đồng nhất về nhu cầu và càng không đồng nhất giữa các đoạn khác càng tốt,điềunày chứng tỏ sự cần thiết của việc có các chính sách marketing riêng biệt cho từngđoạn thị trường mục tiêu.Tám là, đoạn thị trường cần tính tương hợp,khi lựa chọn thị trường mục tiêu phảiđảm bảo tính tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khaithác trên cơ sở nguồn lực của công ty như kênh phân phối, nguồn tài chính…1.1.4.Cơ sở phân đoạnCác doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường sử dụng các cơ sở phân đoạn sau:Phân đoạn theo địa lý: Được sử dụng rộng rãi nhất trong kinh doanh du lịch.Phânchia theo địa lý là chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý nhưvùng,quốc gia,miền,tỉnh,thành phố…Các doanh nghiệp thường sử dụng vì dễ dàng hơntrong việc truyền thông tin đến khách hàng.Khách du lịch đến từ các quốc gia khácnhau có cách ứng xử khác nhau trong tiêu dùng dịch vụ từ đó doanh nghiệp đưa rachiến lược marketing hiệu quả.Phân đoạn theo dân số học(nhân khẩu học): Chia thị trường theo những thống kêđược rút ra chủ yếu từ thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,thunhập bình quân đầu người,kích thước và cấu trúc gia đình…các dữ kiện về dân số họcthường khá dễ thu thập và sử dụng, thông thường có mối liên hệ khá rõ giữa các biếnsố nhân khẩu học với các sở thích du lịch của họ. Từ đó doanh nghiệp mới thiết kếđược ra những tour du lịch phù hợp với từng đối tượng du khách.Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Chia thị trường du lịch theo mục đích chuyếnđi của khách.Theo đó, thị trường du lịch được chia làm hai mảng lớn đó là thị trườngkhách du lịch công vụ và thị trường khách du lịch thuần túy. Hiện nay tiêu thức nàyđược các doanh nghiệp du lịch sử dụng khá phổ biến.Phân đoạn theo đồ thị tâm lý – xã hội : Chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lýcủa khách và dựa trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định. Giai tầng xã hộicó ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch. Vì thế họ sẽ sử dụng sảnphẩm du lịch thì họ thể hiện được đẳng cấp và giai tầng xã hội của họ. Mặt khác, thôngqua đó mà doanh nghiệp du lịch có thể định hướng được số lượng, cơ cấu chất lượngvà thứ hạng của sản phẩm du lịch cho phù hợp với dòng đời từng khách hàng. Lối sốngvà đặc điểm nhân cách có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Vì khi đưa một sản phẩm mớira thị trường thì phải hướng vào những người có lối sống thoải mái, cách tân, sànhđiệu, háo danh. Bởi lẽ đó là những khách hàng năng động họ có thể hòa đồng và gópthành công cho chuyến du lịch. Tiêu thức này thường dùng để bổ sung cho tiêu thứcphân đoạn theo địa lý hay dân số họcNgoài ra thì doanh nghiệp có thể lựa chọn những cơ sở phân đoạn khác như phânđoạn theo hành vi, phân đoạn theo sản phẩm hay phân đoạn theo kênh phân phối. Tuynhiên những cơ sở phân đoạn này ít được doanh nghiệp du lịch lựa chọn.1.1.5.Các phương pháp phân đoạn thị trườngCác doanh nghiệp kinh doanh du lịch có thể lựa chọn một trong ba phương phápphân đoạn:Một là, phân đoạn một lần. Chọn một tiêu thức phân đoạn cơ bản để phân đoạn thịtrườngHai là, phân đoạn hai lần. Sau khi đã phân đoạn một tiêu thức cơ bản lại tiếp tụcchia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai. Đây là phương pháp hay được sửdụng trong kinh doanh du lịch. Các doanh nghiệp du lịch có thể dùng tiêu thức phânđoạn theo địa lý sau đó dùng tiêu thức phân theo mục đích chuyến đi…Ba là, phân đoạn nhiều lần. Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản sau đó chọn haihay nhiều tiêu thức khác tiếp tục phân đoạn thị trường.1.2.Lựa chọn thị trường mục tiêuThị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn, du lịch lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả.Có hai bước cơ bản để chọn thị trường mục tiêu :- Đánh giá các đoạn thị trường- Lựa chọn các phân đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu1.2.1.Đánh giá các đoạn thị trườngKhi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bảnQuy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trườngĐoạn thị trường có quy mô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không ? Vàmức tăng trưởng của nó thế nào? Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưởng khá doanhnghiệp sẽ có khả năng có lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làmgiảm khả năng sinh lợi .-Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trườngĐể đảm bảo lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình doanh nghiệp cần phảiquan tâm cụ thể tới một số các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài củađoạn thị trường như mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mốiđe dọa của những người mới xâm nhập, các sản phẩm dịch vụ thay thế, quyền thươnglượng ngày càng lớn của người mua và quyền thương lượng của người cung ứng .-Mục tiêu và nguồn tài chính của công tyViệc đánh đó còn phụ thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâudài của doanh nghiệp hay không?Có đủ kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thànhcông trong đoạn thị trường đó hay không?-1.2.2.Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêuCó 5 phương án để lựa chọn các phân đoạn thị trường như sau :Tập trung vào một đoạn thị trườngDoanh nghiệp chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu. Phương ánnày thường áp dụng với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ , mới thành lập mục đíchlàm cơ sở để tiếp tục mở rộng phát triển.-Ưu điểm• Mọi nỗ lực marketing chỉ tập trung vào duy nhất một đoạn thị trường như vậy có điềukiện để hiểu rõ khách hàng• Tận dụng được ưu điểm của phương pháp chuyên môn hóa cao• Ít cạnh tranh , tận dụng được lợi thế của người đi trướco Nhược điểm• Khó chống đỡ với những biến đổi đột ngột của cầu thị trường và sự xuất hiện của cácđối thủ cạnh tranh• Khó mở rộng quy mô sản xuấtoChuyên môn hóa có chọn lọcDoanh nghiệp chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mụctiêu , tuy nhiên các phân đoạn thị trường này có sự khác nhau về đặc tính và đặc tínhsản phẩm. Phương thức này thường áp dụng với những doanh nghiệp có ít hoặc khôngcó năng lực kết nối các phân đoạn thị trường với nhau.o Ưu điểm• Đa dạng hóa cơ hội kiếm lời và chia sẻ rủi ro• Mỗi phân đoạn thị trường đều chứa đựng những cơ hội thành công khác nhauo Nhược điểm• Đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực quản lý tốt và am hiểu về lĩnh vực , ngànhnghề.-Chuyên môn hóa sản phẩmDoanh nghiệp tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất một dịch vụ và cung ứng chonhiều đoạn thị trường. Phương án này giúp doanh nghiệp tạo dựng uy tín cho sản phẩmtrên đoạn thị trường tuy nhiên dễ gặp rủi ro khi có sản phẩm thay thế-Chuyên môn hóa thị trườngDoanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụthể. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng tạo dựng uy tín và danh tiếng. Tuy nhiên sẽrủi ro khi thị trường đó giảm nhu cầu.-Phục vụ toàn bộ thị trườngDoanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả các dịch vụ màhọ cung ứng. Quy mô mà doanh nghiệp hướng tới rất rộng mở. Phương án này thườngchỉ phù hợp với doanh nghiệp lớn có đủ tiềm lực trên thị trường. Với những doanhnghiệp nhỏ không có đủ tiềm lực thì khó có thể lựa chọn phương án này.-II.THỰC TRẠNG VỀ PHÂN TÍCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦACÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL2.1.Giới thiệu công ty du lịch VietravelCông ty du lịch Vietravel tên đầy đủ Công ty TNHH một thành viên Du lịch & Tiếpthị GTVT Việt Nam( Vietnam Travel Marketing Transports Company).Trụ sở chính: 190 Pasteur, P.6, Q.3, Tp. Hồ Chí MinhĐiện thoại: (84.8) 38 22 8898Fax: (84.8) 38 29 9142Email: : http://www.vietravel.com.vnCông ty được thành lập năm 1995 đến nay sau 20 năm xây dựng và phát triểnVietravel đã trở thành công ty du lịch đứng đầu Việt Nam hiện nay với doanh thu lêntới trên 2400 tỷ. Ngoài trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh Vietravel có những chinhánh tại miền Bắc, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên, Miền Tây và các văn phòng đại diệntại Mỹ, Thái Lan, Campuchia. Với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước Hà Nội,Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Qui Nhơn, Quảng Ngãi, Nha Trang, Phan Thiết, Tp. HCM,Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương,Cần Thơ, Long Xuyên, Phú Quốc...Bên cạnh đóVietravel đang không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và các mạng lưới phân phốiđể góp phần quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam, thu hút khách du lịch nước ngoài đếnvới Việt Nam và mang người Việt đi khắp năm châu. Kết hợp với những nỗ lực để thấuhiểu và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Vietravel đã tiến hành phân đoạn thịtrường cụ thể để đưa ra những chiến lược quảng bá hợp lý thu hút du khách và đảm bảobằng chất lượng dịch vụ tốt hài lòng du khách trên mỗi chuyến đi.Vietravel hướng đến trở thành 1 trong 10 công ty lữ hành hàng đầu khu vực ĐôngNam Á vào năm 2015. Đến năm 2020, Vietravel phấn đấu trở thành 1 trong 10 công tydu lịch hàng đầu châu Á và trở thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á.2.2.Thực trạng phân tích việc phân đoạn thị trường của công ty du lịchViettravel.2.2.1. Lý do phân đoạn thị trườngVietravel cũng giống như những doanh nghiệp kinh doanh du lịch khác trên thịtrường không thể thu hút hết và phục vụ tất cả các khách hàng và thực tế thì khôngphải ai cũng quan tâm đến dịch vụ du lịch của công ty.Vietravel hướng tới giá trị cốtlõi là: “Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng về du lịch và trải nghiệm cuộc sống”. Điềunày đã thể hiện sự quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp tới nhu cầu mỗi nhóm kháchhàng.Muốn thực hiện giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp đưa ra thì phân đoạn thị trường làviệc quan trọng và rất cần thiết. Vietravel luôn không ngừng tìm hiểu tâm lí, nhu cầu,những điều mà từng nhóm khách hàng mong muốn trong phân đoạn thị trường cụ thểđể thiết kế ra những tour du lịch hấp dẫn và chương trình marketing phù hơp.Ví dụ như việc phân đoạn theo độ tuổi đã giúp Vietravel đưa ra những tour du lịchvà những chương trình marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng. Giới trẻ (18 –30 tuổi): họ thích được khám phá những vùng đất mới lạ, thích khẳng định cái “tôi” cánhân. Vietravel đưa ra nhưng tour du lịch mạo hiểm khám phá núi non, biển đảo,…hình thức marketing quảng cáo đến đối tượng khách hàng trẻ là qua mạng internet:facebook, zalo, youtube…Những người trung niên có thu nhập ổn định cuộc sống vậtchất của họ dường như khá đầy đủ, và họ có nhu cầu cao về đời sống tinh thần, muốntận hưởng cuộc sống. Vietravel có những tour du lịch tham quan, giải trí, làm đẹp, spa,mua sắm… Còn người già có thời gian rảnh rỗi nhiều, họ muốn được nghỉ dưỡng. Vớiđối tượng này doanh nghiệp cũng đưa ra những tour du lịch hấp dẫn: du lịch tâm linh,du lịch nghỉ dưỡng, du lich tuổi vàng, du lịch chữa bệnh…Quảng cáo, giới thiệu tới đốitượng khách trung niên và người già là qua truyền hình, báo chí…2.2.2. Các tiêu chuẩn phân đoạn thị trườngVietravel áp dụng tất cả các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường du lịch nói chungtrong phân đoạn thị trường của công ty.Một là, đoạn thị trường có thể đo lường,có thể đánh giá được kích thước của thịtrường mục tiêu. Phân đoạn thị trường mà Vietravel lựa chọn có thể phân theo mộtvùng địa lý cụ thể như đoạn thị trường miền Bắc, hay phân doạn thị trường cho giớitrẻ, trung niên hay người già..từ đó công ty có các thông số cần thiết chính xác và đủtin cậy để đánh giá quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không và đầu tưnhư thế nào cho hợp lý.Hai là, đoạn thị trường có giá trị,có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo có khả năng sinh lờicho doanh nghiệp. Chúng ta thấy mỗi phân đoạn thị trường mà Vietravel đưa ra khôngquá rộng hay quá hẹp và nhu cầu trong thị trường đó luôn rõ ràng được dự tính sốlượng du khách và khu vực để triển khai các kế hoạch marketing phù hợp.Ba là, phân đoạn thị trường có thể tiếp cận được. Không đưa ra nhưng phân đoạnthị trường với những mục tiêu quá xa vời không thực tế. Những đoạn thị trường màVietravel hướng tới nghiên cứu từ vị trí địa lý hay đặc điểm nhân khẩu học của kháchhàng sao cho phải tiếp cận được với du khách bằng phương pháp phân phối và giaotiếp phổ biến.Bốn là, đoạn thị trường có thể bảo vệ được. Mỗi phân đoạn thị trường mà Vietravelđưa ra dựa trên tiềm năng mà doanh nghiệp có về tài chính, nhân lực vừa có thể đápứng phục vụ tốt cho khách hàng, vừa có thể tao được lợi thế cạnh tranh với đối thủ đểbảo vệ và phát triển thị phần của mình.Năm là, đoạn thị trường phải có tính lâu dài. Trong du lịch đây là một trong nhữngtiêu chuẩn khó đối với việc lựa chọn phân đoạn thị trường bởi tính mới nhanh chóngcủa dịch vụ và nhu cầu dịch vụ du lịch. Tuy nhiên vẫn có những phân đoạn mà doanhnghiệp xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài. Đối với Vietravel thì khách inbound vàkhách nội địa là phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng tới phát triển lâu dài.Sáu là, đoạn thị trường có tính cạnh tranh. Việc phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnhtranh mạnh như Saigontourist, Du lịch Việt, các công ty du lịch nước ngoài khác tạiViệt Nam công ty quan tâm phát triển phân đoạn thị trường là lợi thế cạnh tranh củamình trên thị trường, nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu mình trên đoạn thị trường đó so vớiđối thủ canh tranh.Bên cạnh đó đoạn thị trường cũng mà công ty đưa ra luôn cố gắng đảm bảo các tiêuchuẩn khác như tính đồng nhất trong mỗi đoạn thị trường và tính tương hợp với cácđoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.2.2.3. Cơ sở phân đoạn thị trườngCác cơ sở phân đoạn thị trường của Vietravel:-Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức địa lýĐây là cơ sở phân đoạn thị trường mà các doanh nghiêp du lịch thường sử dụngnhất.Vietravel áp dụng phân thị trường thành khách nội địa, khách inbound, kháchoutbound. Khách nội địa bao gồm ba khu vực cụ thể theo đơn vị hành chính và vị trí tựnhiên của nước ta: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Khách inbound bao gồm mộtsố nước tiêu biêu có lượng khách du lịch lớn đến Việt Nam: Nhật Bản, Malaysia, TháiLan và Trung Quốc.Phạm vi khu vựcKhách outboundMiềnBắc-Khách inboundKhách nội địa ( domestics)MiềnTrungMiềnNamNhậtmalaysiaTháiLanPhân đoạn thị trường tùy theo tiêu thức nhân khẩu học (hay dân số- xã hội học)TrungQuốcVietravel phân đoạn thị trường chủ yếu theo 2 yếu tố: độ tuổi và thu nhập. Đây làhai yếu tố rất đặc trưng của tiêu thức phân đoạn theo nhân khẩu học và cung cấp nhiềuthông tin là cơ sở để công ty đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.Theo độ tuổi chiathành các nhóm khách hàng thanh niên, trung niên và cao niên. Theo thu nhập bao gồmkhách hàng có thu nhập cao, thu nhập trung bình và thu nhập thấp.Nhân khẩu họcThu nhậpĐộ tuổiThanhniên-TrungniênCaoniênCaoTrungbìnhThấpPhân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàngVietravel phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi từ đó có thể lên chươngtrình cho các tour du lịch cụ thể. Nhằm thỏa mãn tất cả các yêu cầu của khách hàng đếnvới Vietravel. Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi bao gồm du lịch thuần túyvà du lịch công vụ trong đó du lịch thuần túy gồm có du lịch văn hóa, sự kiện, nghỉdưỡng, chữa bệnh, thăm người thân, trăng mật, thể thao…Văn hóaDulịchthuần túyMụcđíchchuyến điCông vụSự kiệnNghỉ dưỡngchữa bệnhThăm ngườithânThể thao-Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu chí tâm lý- xã hộiVietravel còn có các sản phẩm tour du lịch theo yêu cầu để phù hợp với lối sống, cátính mỗi đối tượng khách hàng khác nhau. Công ty nhận thấy giai tầng xã hội có ảnhhưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch. Khách hàng sẽ sử dụng sảnphẩm du lịch thể hiện được đẳng cấp và giai tầng xã hội của họ.Khi đưa một sản phẩmmới ra thị trường hướng vào những người có lối sống thoải mái, cách tân, sành điệu,háo danh. Bởi lẽ đó là những khách hàng năng động họ có thể hòa đồng và góp thànhcông cho chuyến du lịch.2.2.4. Phương pháp phân đoạn của công ty du lịch VietravelVietravel sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường nhiều lần. Lấy cơ sở phânđoạn thị trường theo địa lý đầu tiên sau đó tiếp tục dùng các cơ sở khác để chia thịtrường cụ thể hơn theo đặc điểm nhân khẩu học và mục đích chuyến đi của du khách.Chọn cơ sở phân đoạn căn bản là theo địa lý thì Vietravel phân ra trong nước có cácmiền Bắc-Trung-Nam. Cũng như các khu vực nước ngoài như Thái Lan, Malaysia,Trung Quốc…Sau khi phân đoạn theo địa lý xong Vietravel tiếp tục phân đoạn thịtrường của mình theo thu nhập và độ tuổi khách hàng. Sau đó thêm yếu tố cơ sở mụcđích chuyến đi của du khách để đưa ra các sản phẩm du lịch phù hợp nhu cầu du khách.2.3.Thị trường mục tiêu2.3.1. Đánh giá phân đoạn thị trường-Quy mô và mức tăng trưởng của các đoạn thị trường:Mỗi đoạn thị trường mà công ty lựa chọn đều được cân nhắc về quy mô và tiềmnăng tăng trưởng. Hầu hết các phân đoạn thị trường là thế mạnh của công ty luôn tăngtrưởng qua các năm. Đã nhiều năm, Vietravel đã trở thành công ty hàng đầu trong nướctrong lĩnh vực du lịch. Chính vì vậy, công ty đã có một lượng khách hàng đông đảo vàkhông ít người khi có nhu cầu đi du lịch họ lại chọn Vietravel như một địa chỉ tin cậycho những chuyến đi. Du lịch nội địa chính là đoạn thị trường có quy mô lớn và hứahẹn sẽ đem lại mức tăng trưởng lớn. Nắm bắt được thực tế đó, công ty đã đầu tư mởrộng để phục vụ nhu cầu du lịch ngày càng lớn của du khách. Bên cạnh đó du lịchinbound, outbound cũng có tiềm năng tăng trưởng lớn mà Vietravel đang trú trọng khaithác.-Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường:Mặc dù ở Việt Nam có không ít công ty hoạt động trong lĩnh vực du lịch, và cáccông ty thường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự đòi hỏi của kháchhàng, nhưng là một công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực du lịch và đã xây dựngđược một vị thế vững chắc tại thị trường nội địa nên Vietravel ít phải chịu áp lực từ cáccông ty mới gia nhập, từ phía đối thủ cạnh tranh hay nhà cung ứng... Vì vậy, thị trườngnội địa vẫn là một đoạn thị trường hấp dẫn và thu được nhiều lợi nhuận cho công ty. Sựquan tâm quảng bá du lịch Việt Nam của chính phủ cho thấy mức độ tăng trưởng cótiềm năng lớn của du lịch inbound. Đây cũng là một thế mạnh của Vietravel.-Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty:Mục tiêu của Vietravel là trở thành “công ty lữ hành đa quốc gia đầu tiên của ViệtNam” vào năm 2020. Vì thế, không chỉ chú trọng vào thị trường trong nước, Vietravelcòn tập trung để phát triển phục vụ đối tượng khách Inbound, đặc biệt là các quốc giamà có ngày càng nhiều lượng du khách sang nước ta lớn như: Nhật, Trung Quốc, HànQuốc…Bênh cạnh đó, với lịch sử xây dựng lâu dài và hoạt động khá hiệu quả vấn đề tàichính ổn định là tiền đề để công ty thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh trên thịtrường mục tiêu, cùng với lực lượng lao động chất lượng giàu kinh nghiệm là nhữngthuận lợi trong phát triển các đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêuCông ty đã lựa chọn phát triển đều cả ba thị trường là thị trường khách du lịch nộiđịa (Domestic) và khách du lịch inbound Việt Nam, khách du lịch outbound.Trong đó du lịch nội địa và du lịch inboud đang được doanh nghiệp quan tâm trútrọng. Đặc biệt hướng tới chủ trương phát triển du lịch của nhà nước trong những nămdu lịch quốc gia. Công ty đã sử dụng các chiến lược marketing như: quảng cáo, PR,khuyến mãi, xây dựng thương hiệu, thương mại điện tử để thu hút thêm nhiều dukhách. Trong nhiều năm liền, Vietravel xác lập kỷ lục về doanh thu trong lĩnh vực lữhành tại Việt Nam. Cột mốc đáng chú ý nhất là vào năm 2010, công ty chính thức gianhập “câu lạc bộ 1.000 tỷ” với tổng doanh thu 1.480 tỷ đồng, phục vụ 263,469 lượtkhách, xuất sắc vươn lên vị trí quán quân. Sau đó, Vietravel giữ vững vị trí này và nânglên con số 3.060 tỷ vào năm 2013; dự kiến đến năm 2015, con số này sẽ tăng lên 3.677tỷ. Từ 2013 – 2015, Vietravel tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối trong và ngoàinước, chuyển đổi mô hình kinh doanh sang công ty cổ phần. Sự ra đời của các vănphòng đại diện tại Mỹ, Campuchia, Thái Lan… và nhiều văn phòng khác trong tươnglai là một trong những bước đi chiến lược, hiện thực hóa mục tiêu trở thành “công ty lữhành đa quốc gia đầu tiên của Việt Nam” vào năm 2020.Ngoài ra công ty còn hướng đến các đối tượng là các công ty, các doanh nghiệp lớn,thậm chí là phục vụ cho chính phủ với đoàn đại biểu cán bộ cấp cao các nước đến vớiViệt Nam.Tiêu biểu tháng 3/2015 Vietravel vinh dự là đơn vị được lựa chọn để phụcvụ đoàn đại biểu cấp cao trong Đại hội đồng liên minh thế giới – IPU 132.III.ĐÁNH GIÁ VIỆC PHÂN ĐOẠN THÌ TƯỜNG CỦA CÔNG TY DULỊCH VIETTRAVEL3.1.Những điểm mạnh trong phân đoạn thị trường của công ty-Có đội ngũ nhân viên có chất lượng được đào tạo chuyên nghiệp. Cùng với lịch sử hìnhthành và phát triển lâu đài Vietravel đã xây dựng và xác lập vị trí hàng đầu trong cáccông ty lữ hành. Một công ty lớn luôn dễ dàng có những lợi thế hơn so với các đối thủcạnh tranh nhỏ hơn trong phân đoạn thị trường cùng hướng tới.-Phân đoạn thì trường khoa học, giúp Vietravel nhận diện thì trường, hiểu rõ và có cáckế hoạch Marketing phù hợp cụ thể như sau:Quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp tới nhu cầu mỗi nhóm khách hàng. Vietravelluôn không ngừng tìm hiểu tâm lí, nhu cầu, những điều mà từng nhóm khách hàngmong muốn trong phân đoạn thị trường cụ thể để thiết kế ra những tour du lịch hấp dẫnvà chương trình marketing phù hơp. Ví dụ như việc phân đoạn theo độ tuổi hay thunhập đã giúp công ty đưa ra những tour du lịch và những chương trình marketing phùhợp với từng nhóm khách hàng. Vietravel phân đoạn thị trường theo mục đích chuyếnđi từ đó có thể lên chương trình cho các tour du lịch cụ thể , đápứng được tối đa yêucầu của khách hàng đến với VietravelPhân đoạn thị trường du lịch theo nhiều tiêu thức: địa lý, nhân khẩu học, mục đíchchuyến đi, tâm lý xã hội. Phân đoạn cụ thể và chi tiết giúp công ty nhân thức đúngmong muốn của khách hàng trong từng đoạn thị trường. Ở mỗi phân đoạn thị trườngkhác nhau, Vietravel đều có nhũng chiến lược khác nhau. Với độ tuổi thanh niênVietravel có các tour du lịch khám phá trải ngiệm đầu hứng thú cho khách hàng trẻ,chương trình khác phù hợp với người có độ tuổi cao hơn như nghỉ dưỡng, du lịch vănhóa, ẩm thực…-Vietravel có các sản phẩm tour du lịch theo yêu cầu để phù hợp với lối sống, cá tínhmỗi đối tượng khách hàng khác nhau, nhu cầu thể hiện địa vị, đẳng cấp. Đó là sự khéoléo trong khai thác khía cạnh tâm lý của khách hàng, giúp công ty am hiểu hơn về thịtrường đang khai thác và mở rộng thêm những đoạn thị trường mới.-Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp, giúp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổnguồn lực hợp lý. Dựa trên những tiềm lực thế mạnh của công ty đáp ứng tốt nhu cầucủa khách hàng và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Vietravel đã lựa chọn phát triểncả ba thị trường là thị trường khách du lịch nội địa (Domestic) và khách du lịch-inbound Việt Nam, khách du lịch outbound. Trú trọng hơn thị trường nội địa và du lịchinboundXác định rõ đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng trên từng thị trường. Vietravel luônchú ý đếnđối thủ cạnh tranh trực tiếp như Saigontourist, Du lịch Việt và các công ty dulịch nước ngoài tại Việt Nam và các nhà cung ứng phân phối của mình để đảm bảo vịthế của công ty trên từng phân đoạn thị trường.3.2. Những hạn chế trong phân đoạn thị trường của công ty--Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt là yếu tố sự trung thành đối vớinhãn hiệu.Tuy đã xác định rõ được đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng trên phân đoạn thịtrường tuy nhiên Vietravel chưa có được chính sách thật sự khác biệt để chiếm lĩnh thịtrường mới.Ở vị thế dẫn đầu, Vietravel còn bỏ qua thị trường quan trọng là thị trường ngách. Điềunày không những làm Vietravel mất đi một lượng khách hàng lớn. Đôi khi chính thịtrường ngánh sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt cần thiết.3.3. Một số giải pháp cho những hạn chế còn tồn tạ-Trong du lịch khách hàng thường ít trung thành với nhãn hiệu nên việc xây dựng lòngtin đươc cho khách hàng trung thành với sản phẩm dịch vụ của công ty sẽ tạo ra chocông ty lợi thế lớn và phát triển bền vững trên thị trường. Để làm được điều này khiphân đoạn thị trường Vietravel nên chú ý thêm yếu tố phân đoạn theo sự trung thành,trung thành tương đối hay không trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu. Kháiniệm trung thành đó hiểu theo hai khía cạnh. Thứ nhất, thường xuyên đi du lịch theotour của công ty, lặp lại mỗi khi có nhu cầu. Thứ hai, giới thiệu Vietravel và tác độngnhững người xung quanh chọn sản phẩm dịch vụ của công ty. Trung thành tương đối làcác khách hàng không thường xuyên đi tour của công ty, có thể hoặc không sử dụnglặp lại dịch vụ của công ty mỗi khi có nhu cầu đi du lịch. Khách không trung thành lànhững người đã đi tour của công ty nhưng có thể không sử dụng tour du lịch củaVietravel vào những lần đi du lịch tiếp theo.-Vietravel cần quan tâm hơn việc sáng tạo sản phẩm dịch vụ mới để tạo ra sự khác biệtcủa doanh nghiệp có vị thế hàng đầu. Để làm được điều này đầu tiên công ty cần có độingũ nhân viên giỏi nên cần tăng cường hơn nữa việc đào tạo, bồi dưỡng nhân viên. Bêncạnh đó cần thực hiện các khảo sát, nghiên cứu về thị trường và nhu cầu của kháchhàng ở các phân đoạn thị trường mục tiêu để khám phá ra những nhu cầu mới, tạo rađược những tour du lịch mới đáp ứng được nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm ẩn củakhách hàng.-Là một công ty lớn có đủ tiềm lực phát triển công ty cần quan tâm hơn đến những phânđoạn thị trường nhỏ nhưng có tiềm năng.Kết luậnCó thể nói phân đoạn thị trường và xác định rõ thị trường mục tiêu là một trongnhững nguyên tắc marketing quan trọng đầu tiên với các doanh nghiệp du lịch nóichung và Vietravel nói riêng. Việc phân tích phân đoạn thị trường chính xác giúp côngty du lịch hiểu rõ về thị trường mà mình hướng tới để đưa ra những sản phẩm dịch vụđáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng đồng thời đưa ra những chiến lược marketingphù hợp, đem lại hiệu quả cao. Trong quá trình phân đoạn thị trường, lựa chọn thịtrường mục tiêu công ty cần lưu ý thu thập và tìm hiểu những thông tin chính xác về thịtrường để đưa ra những phân chia và nhận định đúng đắn về phân đoạn. Vietravel làmột trong những công ty du lịch rất thành công trong việc phân tích phân đoạn thịtrường và những chiến lược marketing. Tuy nhiên một số hạn chế trong phân đoạn thịtrường công ty cần giải quyết để ngày càng phát triển, khẳng định vị trí hàng đầu củamình trong nghành dịch vụ du lịch tại Viêt Nam và vươn ra thị trường quốc tế.