Thị trường mục tiêu của Hòa Phát

[TBTCO] - Tại đại hội đồng cổ đông thường niên, Công ty cổ phần Tập đoàn Hòa Phát [HPG] đã thông qua kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2022 là 160.000 tỷ đồng doanh thu, 25.000 - 30.000 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế và nhiều nội dung quan trọng khác.

Theo Chủ tịch HĐQT Trần Đình Long, kế hoạch năm nay có nhiều thách thức, nhưng Hòa Phát sẽ không ngừng tiến lên, vươn tầm khu vực.

Năm 2022, Tập đoàn Hòa Phát tròn 30 năm phát triển. Suốt thời gian qua, Hòa Phát liên tục đổi mới để tạo ra đa dạng sản phẩm mang giá trị kinh tế cao, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Hòa Phát không chọn lối dễ đi, chọn sản xuất công nghiệp là ngành nhiều vất vả, phải đổ mồ hôi thực sự mới tạo ra thành phẩm. Với sản lượng 8,5 triệu tấn/năm, Hòa Phát tự hào ghi tên Việt Nam lên bản đồ thép thế giới bằng công nghệ sản xuất hiện đại nhất, sản phẩm thép của Hòa Phát có sức cạnh tranh tốt trên thị trường thế giới.

Tại đại hội, các cổ đông đã đặt nhiều câu hỏi liên quan tới mục tiêu kinh doanh của năm, các dự án mà HPG đang triển khai như tiến độ Khu liên hợp Dung Quất 2, dự án vỏ container, định hướng mở rộng đầu tư vào bất động sản, phương án chia cổ tức 2021…

Về mục tiêu kinh doanh 2022, lãnh đạo tập đoàn chia sẻ, mục tiêu kinh doanh năm 160.000 tỷ đồng doanh thu và 25.000 - 30.000 tỷ đồng lợi nhuận cũng là thách thức với các thành viên ban điều hành. Bởi giá nguyên vật liệu tăng mạnh do xung đột Nga - Ukraine; Trung Quốc duy trì chính sách Zero Covid làm cho nhu cầu giảm,... Tập đoàn sẽ ưu tiên quản trị tốt hàng tồn kho, theo sát diễn biến giá nguyên liệu, có chính sách điều tiết hợp lý; tiêu thụ hết số lượng sản phẩm sản xuất ra; tiếp tục dẫn đầu thị phần toàn quốc về thép xây dựng và ống thép – tôn mạ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thép.

Về về dài hạn, Chủ tịch Trần Đình Long cho biết, Hòa Phát sẽ không ngừng lại, sẽ liên tục tiến lên, vươn tầm khu vực. Tập đoàn đang triển khai dự án Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Dung Quất 2 và nghiên cứu một khu liên hợp thép khác. Khi hoàn thành Dung Quất 2, sản lượng thép của Hòa Phát sẽ là 14 triệu tấn/năm, lọt top 30 doanh nghiệp thép lớn nhất thế giới từ năm 2025.

Với dự án container rỗng và các dự án hàng điện máy gia dụng, Hòa Phát dự kiến hoàn thành và đưa vào chạy thử cho ra sản phẩm trong quý IV/2022. Trong lĩnh vực bất động sản, tập đoàn đang tích cực triển khai tham gia đấu thầu các dự án từ đầu và có nhiều triển vọng tốt đẹp. Chiến lược của Hòa Phát đã được vạch rõ, rất thách thức nhưng nhiều tiền đề để thành công.

Đại hội đồng cổ đông thường niên 2022 đã thông qua tất cả các nội dung chương trình họp với tỷ lệ biểu quyết tán thành cao. Các cổ đông HPG cũng thông qua phương án chi trả cổ tức năm 2021 với tỷ lệ 35%, trong đó 5% bằng tiền mặt và 30% bằng cổ phiếu. Nguồn chi trả là lợi nhuận sau thuế chưa phân phối. Thời gian thực hiện trong quý II – quý III năm 2022. Tỷ lệ cổ tức 2022 dự kiến là 25%...

MÔN MARKETING B2BNHÓM 8Đề tài: Lựa chọn doanh nghiệp có kinh doanh B2B. Phân đoạn TT mục tiêu vàđịnh vị trên TT mục tiêu của doanh nghiệp. Đặc điểm hành vi mua của khách hàngB2B của doanh nghiệp. Phân tích thực trạng MKT mix đáp ứng TT mục tiêu. Trìnhbày thực trạng chính sách phân phối của doanh nghiệp với khách hàng B2B và đềxuất giải pháp hoàn thiện trong thời gian mới.LỜI MỞ ĐẦU1. Giới thiệu tập đoàn Hòa Phát và những nội dung cần nghiên cứuII.NÔỊ DUNG ĐỀ TÀIII.1 Cơ sở lý thuyếtII.1.1 :Thị trường B2B- Đặc điểm của thị trường B2B- Một số dạng đặc biệt của thị trường B2BII.1.2 :Hành vi mua khách hàng tổ chức- Những mô hình về hành vi mua của khách hàng tổ chức- Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức- Tiến trình quyết định mua của khách hàng tổ chứcII.1.3 Phân đoạn thị trường B2B và định vị TT mục tiêu của doanh nghiệp- Các tiêu thức sử dụng phân đoạn thị trường B2B- Cách tiếp cận phân đoạn thị trưởng B2B- Định vị thị trường mục tiêuII.1.4 Khái niệm Marketing mixII.1.4.1ProductII.1.4.2PriceII.1.4.3Chính sách phân phối của tập đoàn Hòa Phát tới khách hàng tổchức là nhóm các trường họcII.1.4.4PromotionII.2 Nội dung nghiên cứuII.2.1Giới thiệu về công ty sắt thép Hòa PhátII.2.2Phân đoạn thị trường mục tiêu và định vị trên thị trường mục tiêuII.2.2.1Phân đoạn thị trường mục tiêuII.2.2.2Định vị trên thị trường mục tiêuII.2.3Đặc điểm hành vi mua của khách hàng- Người tham gia và tiến trình mua- Các quyết định mua của khách hàng tổ chức- Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi muaCác cách thức đưa ra quyết định mua của khách hàng tổ chứcII.2.4Thực trạng marketing mix của công ty sắt thép Hòa Phát- Thực trạng chính sách sản phẩm- Thực trạng chính sách giá- Thực trạng chính sách xúc tiến- Thực trạng chính sách phân phốiI.Phân tích thực trạng chính sách phân phốiNhận xét ưu nhược điểm của chính sách phân phốiĐề xuất giải pháp chính sách phân phối trong thời gian tớiKẾT LUẬN ĐỀ TÀIKết luận về đề tài nghiên cứu và rút ra bài học cho nhóm.II.2.5III.Lời mở đầuKể từ khi bước vào nền kinh tế thị trường cho đến nay nền kinh tế nước ta đã cónhững bước chuyển mình mạnh mẽ. Những thay đổi về chính sách kinh tế xã hộiđã đem theo những biến đổi sâu sắc của đời sống kinh tế xã hội. Hàng loạt doanhnghiệp ra đời nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu và mong muốn của thị trường. Tuynhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể tồn tại và đứng vững trên thịtrường khốc liệt ấy. Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu đối với mộtdoanh nghiệp. Chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nốicác hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường , đảm bảo cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy nhu cầu và ướcmuốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh. Đểchiến lược marketing đạt hiệu quả , việc đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải làm đólà phân đoạn thị trường , lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường . Nógiúp cho doanh nghiệp có những chiến lược marketing tập trung được thế mạnhcủa mình vào đúng thị trườngPhân tích hành vi mua của khách hàng B2B cũng là hoạt động hêt sức cần thiết chohoạt động marketing của doanh nghiệp. Nó không chỉ giúp marketer có thể hiểuđược mong muốn của khách hàng để đề ra những chính sách marketing phù hợp,nó còn tạo điều kiện hiểu biết lẫn nhau giữa nhà cung cấp và khách hàng để tạodựng mối quan hệ làm ăn lâu dài bền vững đôi bên cùng có lợi. Khi hiểu đượchành vi mua của khách hàng , nắm được những nhân tố những bên then chốt để đạtđược hợp đồng và đem lại sự thỏa mãn, hài long cho khách hàng đem lại lợi ích lâudài trong tương laiQuá trình hội nhập kinh tế quốc tế tron những năm qua đã chi phối mạnh mẽ đếnđời sống kinh tế của Việt Nam và mở cửa ra rất nhiều vận hội mới để phát triển đấtnước. Trong đó phải kể đến sự đóng góp tích cực của các nhà đầu tư trong và ngoàinước cho tốc độ tăng trưởng ấn tượng hàng năm.Sự xâm nhập thị trường ngày càngnhiều của các doanh nghiệp nước ngoài khiến cho áp lực cạnh tranh càng trở nêngay gắt vì thế vai trò của thương hiệu và marketing ngày càng đóng vai trò quantrọng như một công cụ cạnh tranh không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường.Nhận thức được tầm quan trọng của marketing với sự sống còn của doanh nghiệp,các doanh nghiệp luôn tập trung xây dựng không ngừng hoàn thiện chiến lượcmarketing để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đa dạng của con người. Chiến lượcmarketing bao gồm 4 biến số cơ bản : sản phẩm, giá cả , phân phối và xúc tiến bán,trong đó phân phối là yếu tô bên ngoài duy nhất không phụ thuộc và yếu tố chủquan của doanh nghiệp và là yếu tố khó kiểm soát nhất. Phân phối chính là cầu nốigiữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng , đem lại sự tiện dụng tối đa chokhách hàng mục tiêu và lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp. Vì vậy xâydựng chính sách phân phối hợp lí phục vụ đắc lực cho chiến lược marketing củadoanh nghiệp là một vấn đề không hề đơn giản .Chương 1 : Cơ sở lí thuyếtII.Thị trường tổ chức và đặc điểm của thị trường tổ chức Thị trường tổ chức bao gồm 3 loại hình tổ chứcTổ chức doanh nghiệp sản xuấtTổ chức doanh nghiệp bán lạiTổ chức doanh nghiệp nhà nước Đặc điểm của thị trường tổ chứcSố lượng người mua ít hơn và khối lượng mua lớn hơnCó tính tập trung về mặt địa líNhu cầu không có tính co dãnNhu cầu có tính phái sinhNhu cầu có tính biến động mạnhBản chất của khách hàng tổ chứcNgười mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với ngườitiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.- Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bánthường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xuhướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướngthuê mướn thay vì mua ngày càng tăng..Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chứcIII.Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng tổ chứcI.•••••••••••••IV.Các tiến trình quyết định muaV.Phân đoạn thị trường tổ chức• Địa lí• Đặc điểm khách hàng tổ chức• Sử dụng sản phẩm• Lợi ích mong muốn• Hành vi muaLựa chọn thị trường mục tiêu• Thị trường sản phẩm được phân đoạn• Nhu cầu cụ thể của từng đoạn thị trường là gì• Quy mô thị trường là bao nhiêu• Sự tăng trưởng của thị trường như thế nào• Điều kiện kinh doanh trên từng đoạn thị trường• Cách thức để thỏa mãn nhu cầu từng đoạn thị trườngVI.Các thị trường mục tiêu và tiềm năng được sắp xếpPhát triển marketing mix• Product• Price• Place• Promotion•VII.Chương II. Nội dung nghiên cứuI.VÀI NÉT VỀ TẬP ĐOÀN HÒA PHÁTTập đoàn Hòa Phát là một trong những Tập đoàn sản xuất công nghiệp tư nhânhàng đầu Việt Nam. Khởi đầu từ một Công ty chuyên buôn bán các loại máyxây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát lần lượt mở rộng sang các lĩnh vực Nộithất [1995], Ống thép [1996], Thép [2000], Điện lạnh [2001], Bất động sản[2001]. Năm 2007, Hòa Phát tái cấu trúc theo mô hình Tập đoàn, trong đó Côngty Cổ phần Tập đoàn Hòa Phát giữ vai trò là Công ty mẹ cùng các Công tythành viên và Công ty liên kết. Tính đến tháng 3/2014, Tập đoàn Hòa Phát có13 Công ty thành viên với các lĩnh vực hoạt động chính là Sản xuất Thép –Khai thác khoáng sản – Sản xuất than coke - Kinh doanh Bất động sản – Sảnxuất nội thất – Sản xuất máy móc, thiết bị xây dựng với các Nhà máy tại HàNội, Hƣng Yên, Hải Dương, Lào Cai, Yên Bái, Hà Giang, TPHCM, BìnhDương. Công ty Nội thất Hòa Phát là một trong 14 công ty của Tập Đoàn HòaPhát [ống thép, Điện lạnh, Bất Động Sản, Khoáng sản, Cửa, năng lượng…]. Nộithất Hòa Phát với tiền thân là Công ty TNHH TM Sơn Thủy. bằng việc nhậpkhẩu sản phẩm nội thất. Sau một thời gian tích lũy kinh nghiệm, Công ty đãmạnh dạn đầu tư hệ thống máy móc hiện đại nhất được nhập khẩu từ Đức, Ý,Đài loan và bắt đầu sản xuất đồng bộ sản phẩm từ năm 1998. Đến nay, Nội thấthòa Phát được biết đến là một thương hiệu sản phẩm nội thất số 1 Việt Nam. Từchất lượng sản phẩm, công suất cung cấp, chủng loại và sự đa dạng mẫu mã.Nội thất Hòa Phát là đơn vị đứng đầu và DUY NHẤT sản xuất và cung cấp đầyđủ 100% các mặt hàng cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng trong nghành nội thấtvăn phòng: Các sản phẩm bao gồm: tất cả các loại bàn ghế, két sắt, vách ngăn,giá kho, tất cả các sản phẩm nội thất trường học, các loại sản phẩm gỗ tự nhiên,các loại tủ sắt văn phòng, tủ sắt siêu thị, tủ locker, bàn ghế sofa, ghế giám đốc,ghế văn phòng, ghế nhân viên, ghế họp …..II.Tiêu chí phân đoạn của tập đoàn hòa phát1. Địa lý.Trong những năm đầu khi mới thành lập Hòa Phát chủ yếu là cung cấp cácsản phẩm nội thất thỏa mãn thị trường trong nước. Đến đầu cuối năm 2008, saukhi hoạt động được 13 năm Hòa Phát đã quyết định đầu tư vào thị trường xuấtkhẩu sang các nước lân cận: Lào, Trung Quốc, Nhật Bản… và sau đó tiếp tụcchinh phục các thị trườn khó tính ở các nước Châu Âu như Anh, Pháp…Tuy nhiên, trong 5 năm trở lại đây, Công ty Cổ phần Nội thất Hòa Phát lạiđang tiếp tục khai thác thị trường nội địa như: nội thất văn phòng, gia đình, tổchức xã hội.Hai thị trường chính mà Nội thất Hòa Phát đang cung cấp sản phẩm: Thịtrường nội địa và thị trường nước ngoài.Đặc điểm khách hàng tổ chức.2.Vì sản phẩm của Hòa Phátđa dạng và phong phú nên tập khách hàng củadoanh nghiệp rộng rãi và tiềm năng. Các doanh nghiệp, tổ chức, cơ sở Nhà nướcđều là những khách hàng mục tiêu của Hòa Phát. Đặc điểm của các các kháchhàng tổ chức:•••3.Số năm hoạt động và quy mô tổ chức: Từ hai năm trở lên, quy mô vừa vàlớn [Vì giá các sản phẩm của doanh nghiệp hầu hết dao động trên500.000VNĐ trở lên nên để đáp ứng mức thanh toán này thường các doanhnghiệp có quy mô vừa và lớn và có khả năng thanh toán ]Tài chính và sở hữu: Các khách hàng tổ chức sở hữu sản phẩm của HòaPhát phần lớn là các hộ gia đình có mức thu nhập khá trở lên, đơn vị sựnghiệp công lập, các Công ty cổ phần có lợi nhuận cao.Đặc điểm tài sản: Tài sản mà các khách hàng tổ chức thường mua là sởhữu và thường không thuê hoặc thuê nhưng chỉ trong một số sự kiện; vàthời điểm mua thường là: Các hộ gia đình thường mua lúc đang có tiềm lựcvề kinh tế, các doanh nghiệp thường mua lúc vào giai đoạn đang phát triểnhoặc chuyển đổi còn đối với các tổ chức công cộng thường mua vào lúcmới thành lập.Sử dụng sản phẩm.••Yếu tố khối lượng: Các hộ gia đình thường mua các sản phẩm vớisố lượng nhỏ. Trong khi các Doanh nghiệp và tổ chức công cộngthường mua với số lượng lớn và thường là đồ trong văn phòng.Yếu tố đa dạng: Hộ gia đình thường mua những sản phẩm nội thấttrong phòng làm việc, nhà ăn nên thường chỉ sử dụng một vài sảnphẩm của Hòa Phát. Nhưng đối với các doanh nghiệp và tổ chứccông cộng thường mua nhiều sản phẩm và phong phú về công dụng:Bàn học, bàn làm việc, vách ngăn, tủ sắt, ghế...Hành vi mua.4.Tổ chức mua: Đối với các khách hàng là tổ chức công cộng thìthường mua tập trung trong khi các khách hàng doanh nghiệp thì phitập trung.• Quy mô đơn hàng thường lớn.• Cấu trúc quyền lực trong mua: Với các doanh nghiệp sẽ chú trọngđến tài chính, marketing, kỹ thuật. Trong khi các tổ chức công cộngthường chú trọng đến marketing và kỹ thuật nhiều hơn.5. Mối quan hệ giữa người mua – người bán:Với doanh nghiệp yếu tố này thường không mạnh mẽ như đối với cáckhách hàng là tổ chức công cộng. Vì các khách hàng là tổ chức côngcộng thường mua tập trung nên mối quan hệ giữa người bán và ngườimua thường mạnh mẽ.•III.Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tổ chứcCụ thể đối tượng mua hàng của hòa phát mà nhóm chọn là nhóm các trường học1.Người tham gia vào tiến trình quyết định muaNhư trên đã đề cập, việc mua sắm các yếu tố đầu cho tổ chức không phải do mộtngười, mà do một tập thể - một "Hội đồng mua" đảm nhiệm. Họ cùng nhau chia sẻtrách nhiệm về việc mua hàng. Tuy nhiên, vai trò và nhiệm vụ của các thành viêntrong Hội đồng mua khác nhau. Có thể chia ra các đối tượng sau đây:- Người sử dụng [User].Đây là những người sẽ sử dụng yếu tố đầu sau khi mua. Trong nhiều trường hợphọ là người khởi xướng đề nghị mua sắm . Đối với các trường học, việc mua bànghế, nội thất phòng học có thể được đề nghị từ các phụ huynh học sinh. Dù khôngtrực tiếp sử dụng sản phẩm nhưng là người đại diện cho học sinh và chi trả việcmua sắm- Người ảnh hưởng [Influencer].Đây là những người mà ý kiến của họ là căn cứ để lựa chọn các quyết định mua.Họ là các chuyên gia kỹ thuật được giao nhiệm vụ đánh giá về kỹ thuật các đề nghịchào hàng. Bàn ghế học sinh trong các trường học cần phải đạt một quy chuẩn vềchất lượng, kích thước. Đối với mỗi cấp học khác nhau, kích cỡ cũng khác nhau.Những người ảnh hưởng trong việc mua nội thất trường học thường có hiểu biếtnhất định về các thông số kĩ thuật cũng như biết tổ chức họ cần mua loại bàn ghếnào, kiểu dáng mẫu mã ra sao thì phù hợp. Thường chính là những kĩ sư thiết kếcho các phòng học- Người quyết định [Decider].Đây là những người có thẩm quyền trong tổ chức, có trách nhiệm ra các quyếtđịnh cuối cùng về hợp đồng mua: số lượng, chủng loại, giá cả, nhà cung cấp... đốivới việc mua mới bàn ghế cho toàn bộ phòng học như khi mua cho một trường họcmới xây thường phức tạp, quy mô lớn và phải qua rất nhiều người quản trị cấp caocó thẩm quyền, như chủ đầu tư xây dựng, hiệu trưởng trường hoặc thậm chí là phảicó quyết định của Sở hay Bộ Giáo dục. Đối với việc mua lại như tu sửa nội thấthỏng hóc thì đơn giản hơn, thường chỉ theo đúng chủng loại bàn ghế cũ để mua vàban quản lý trường có thể tự ra quyết định nhanh chóng.- Người mua [Byer].Đây là những người trực tiếp làm nhiệm vụ giao dịch, mua sắm các yếu tố đầuvào. Vai trò của họ là liên hệ, chọn địa điểm mua hàng cũng như các điền kiện liênquan đến thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán. Tuy nhiên, đối với các Hợpđồng mua quan trọng, họ phải xin ý kiến cuối cùng của các cấp có thẩm quyền.Nhiệm vụ của phòng Marketing của Hòa Phát là phải xác định được ai là các thànhviên trong Hội đồng mua, vai trò của các thành viên trong Hội đồng về các quyếtđịnh mua, tiêu chuẩn mà họ dùng để đánh giá trong quá trình mua để có nhữngchào hàng phù hợp.2.Các quyết định mua của khách hàng• Quyết định mua về sản phẩmNói đến nội thất Hòa Phát, người ta nghĩ đến sự khác biệt mang tính định vịthương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Các sản phẩm nội thất Hòa Phát đa dạngvề chủng loại ,đặc biệt là nội thất trường học.Nội thất Hòa Phát dành cho trường học bao gồm các sản phẩm : Giường tầng sinhviên, Bàn ghế mẫu giáo, bàn ghế học sinh tiểu học, bàn ghế học sinh THCS, bànghế học sinh PTTH, bàn ghế Sinh Viên, bàn ghế phòng thí nghiệm. bàn ghế thưviện, bàn ghế hội trường học sinh, sinh viên, các loại bảng viết ...-Cụ thể gồm các loại hàng hóa :Các loại giường tầng hòa phátCác loại bảng: bảng từ màu xanh hàn quốc,bảng từ màu trắng HànQuốc,bảng kính,bảng fooc,bảng chống lóa,,Các loại ghế : ghế học,ghế thí nghiệm,ghế sofa,ghế xoay cho hiệutrưởng,ghế văn phòng cho giáo viên, ghế hội trường,ghế phòng chờ,,Các loại bàn: bàn học,bàn thí nghiệm,bàn máy tính,bàn học tiếng,bàn giáoviên,bàn dài cho các hội trường lớn,bàn học văn phòngCác loại giá sách : giá sách thư viện,giá sách sinh viên.giá sách 5 tầng,giásách 4 tầng,giá sách 3 tầng,,,Các loại tủ: tủ hồ sơ di động ,tủ T-GB1,,,Các loại bàn ghế có kích thước khác nhau phù hợp với từng độ tuổi khácnhau: bàn ghế học sinh bán trú cấp 1-2,bàn học sinh,bàn ghế mẫu giáo,bànghế sinh viên,,,,Các loại rèm rèm lá dọc,rèm sáo gỗ,rèm sáo nhôm màu,rèm vải• Quyết định về số lượngTùy vào mỗi điều kiện khác nhau của trường học mà các trường sẽ có những quyếtđịnh mua khác nhau:Quy môNgân sáchTrường học vừa mới xây dựng,quyết định thay 1 số lượng bàn ghế cũ,trườnghọc mới xây thêm 1 dãy phòng học hay trường học chỉ bổ sung thêm 1 số đồnội thất cho đầy đủ.Từ những yếu tố cơ bản trên mà ban lãnh đạo các trường sẽ đưa ra nhữngquyết định khác nhau về việc chọn sản phẩm,số lượng phù hợp với trườnghọc của mình,Ở các trường đại học lớn như kinh tế quốc dân,ngoại thương,thươngmại,những trường đại học này đã hoạt động rất lâu năm ,đào tạo rất nhiềuthế hệ sinh viên.Ở những trường học này ,họ đã có đủ đồ dùng nội thấttrường học và thường rất ít khi đặt hàng và nếu mua thì sẽ mua với số lượngbổ sung.Một số trường học mới xây dựng như trường đại học thương mại mới mởthêm cơ sở 2,hay sắp tới trường khởi công xây dựng thêm dãy nhà T 21tầng,trường học Marie curie thì những trường này sẽ quyết định mua với sốlượng lớn,chọn những sản phẩm có chất lượng ,có kích thước phù hợp đểsinh viên có thể cảm thấy thoải mái nhất.Nhưng đối với các trường học bán trú cấp 1,2 các trường học này thườngchọn mua các loại bàn 6 chân thay vì bàn 4 chân để vào giờ trưa học sinh cóthể trải bàn ra và ngủ ngay trên bàn học.Tương tự với những sản phẩm bảngviết ,ở các trường đại học thường quyết định mua những loại bảng ghép,cóthể kéo lên kéo xuống,phù hợp với không gian phòng học rộng lớn,còn đốivới các trường học cấp dưới thì sẽ quyết định mua những loại bảng có kíchthước vừa phải,chống lóa phù hợp với không gian lớp học.Vào mùa tựu trường thì nhu cầu về sản phẩm cũng tăng lên đáng kể,vào dịpnày các trường học sẽ sửa sang lại nội thất trường học và quyết định muathêm nội thất trường học• Quyết định về tiêu chuẩn kĩ thuậtHầu hết các trường học khi quyết định chọn mua nội thất trường học đều yêucầu sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn hóa toàn bộ sản phẩm nội thất giáo dục theoThông tư số 26/2011 của bộ y tế và bộ giáo dục đào tạo, theo đó các kích thướccũng như quy cách của sản phẩm đảm bảo phù hợp với các đặc điểm nhân trắchọc của học sinh Việt Nam theo từng độ tuổi khác nhau,cấp học khác nhau.•Quyết định về hình thức thanh toánMỗi trường học khác nhau sẽ có những yêu cầu về thanh toán tiền hàng khácnhau,điều này được trường học và công ty nêu rõ ngay trong hợp đồng,cáctrường học có thể chọn các hình thức thanh toán khác nhau như:•Thanh toán bằng điện tử, bằng tiền mặt hay bằng hình thức chuyểnkhoản.Thanh toán trước khi giao hàng hay thanh toán sau khi giao hàngThanh tóan trước 1 nửa,còn 1 nửa sau khi giao hàng sẽ giao tiếp,,,Quyết định về thời gian và điều kiện giao hàngMỗi trường học mua hàng bằng một cách thức khác nhau,có thể là online hay đếntận xưởng sản xuất để xem xét và mua hàng.Tuy nhiên các trường học thường muahàng với số lượng lớn nên họ sẽ thường trực tiếp đến tận công ty để xem hàng vàkí hợp đồng giao hàng.Thường thì theo hợp đồng,khách hàng là trường học sẽ yêu cầu :Công ty phải giao hàng đúng thời gian và địa điểm ghi rõ trong hợp đồng đểđáp ứng kịp thời việc học cho học sinh,sinh viên,hay giao hàng vào nhữngngày nghỉ để bảo đảm an toàn cho học sinh,sinh viên.Thường các trường họcsẽ chọn thời gian giao hàng là vào thời gian nghỉ hèCông ty phải giao hàng sau 48 giờ ngay sau khi đặt hàng,và chậm nhất là sau7 ngày kể từ khi trường học đặt hàng [trường hợp các trường học ở vùngmiền núi có địa hình hiểm trở,hẻo lánh,núi,dốc,hay các trường học đặt sốlượng quá lớn và hàng hóa đa dạng cồng kềnh,,,,]Giao hàng đúng hoàn toàn về mẫu mã,số lượng,chất lượng,màu sắc sảnphẩm mà trường đã đặt hàng trước đó.Trường học sẽ được đổi hàng trong vòng 7 ngày kể từ ngày nhận hàng,cáctrường học có thể gặp phải 1 số vấn đề như học sinh phàn nàn về kích thướcbàn ghế quá lớn hoặc quá bé,chất liệu bảng bị lóa mắt.Lúc này trường học cóthể sẽ yêu cầu đổi loại hàng hóa khác.• Quyết định về chi phí và dịch vụ sau mua3.Khách hàng là trường học thường yêu cầu công ty không phát sinh thêm mộtkhoản chi phí nào khác ngoài chi phí mua hàng mà trường học đã thanh toáncho công tyNhà trường phải nhận được những tư vấn hiệu quả của các chuyên gia sảnxuất về sản phẩm phù hợp hơn nếu trường học phải đổi loại hàng hóa khácChỉ trong 48 tiếng sau phản hồi của trường học cần phải có nhân viên đếnbảo hành sản phẩm nếu sản phẩm xuất hiện lỗi của nhà sản xuất hay khônggiống như người giới thiệu đã nói.Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của trường học đối với nội thấtHòa Phát.• Các yếu tố môi trường.Các trường học đều chịu ảnh hưởng rất lớn từ các yếu tố môi trường, gồm cóquan điểm kinh tế, giá trị đồng tiền, tốc độ thay đổi công nghệ, những phát triển vềchính trị và luật pháp, sự phát triển của cạnh tranh,…Trong thời kỳ kinh tế hiện nay, nhu cầu của con người đang gia tăng, đặc biệt lànhu cầu về nội thất trường học, luôn đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị mới liênquan chất lượng học sinh, sinh viên .Ưu tiên lựa chọn các loại bàn ghế phù hợp vớitừng cấp bậc học sinh từ mầm non đến đại học và các văn phòng giáo viên… vìvậy, các sản phẩm của Hòa Phát đang có cơ hội phát triển thị phần.+ Trong thế giới nội thất, có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh khóc liệtvới nhau để trở thành nhà cung cấp cho trường học. Nội Thất Hòa Phát đã cónhững nét nổi bật về chất lượng: là một trong những tập đoàn sản xuất lớn nhấtViệt Nam. Từ chất lượng sản phẩm, công suất cung cấp, chủng loại và sự đa dạngmẫu mã. Nội thất Hòa Phát là đơn vị đứng đầu và duy nhất sản xuất và cung cấpđầy đủ 100% các mặt hàng cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng trong nghành nội thấttrường học với các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục phong phú nhất hiện nay:bàn ghế học sinh từ cấp mẫu giáo đến đại học, cao đẳng; bàn ghế giáo viên; hệthống bàn ghế, thiết bị phục vụ thư viện, phòng máy, phòng học tiếng, phòng thínghiệm; giường nội trú.+ Kinh tế: Doanh thu hàng năm của Tập đoàn Hòa Phát đạt khoảng 900 triệuUSD và phấn đấu năm 2014 đạt mức 1,2 tỷ đô la Mỹ. Nội thất Hòa Phát là mộtthương hiệu uy tín với thị phần lớn nhất Việt nam về hàng nội thất văn phòng vàtrường học.+ Công nghệ: Công ty đã đầu tư hệ thống máy móc hiện đại nhất được nhậpkhẩu từ Đức, Ý, Đài loan và bắt đầu sản xuất đồng bộ sản phẩm từ năm 1998. Đếnnay, Nội thất hòa Phát được biết đến là một thương hiệu sản phẩm nội thất số 1Việt Nam. Và đối với trường học, nội thất Hòa Phát luôn cung cấp những sảnphẩm phù hợp cho từng đối tượng dành cho trường học. Với nhiều những kiểudáng khác nhau đa dạng cho mọi người lựa chọn.Kiểu bàn học sinh mang dáng vẻdễ thương với màu sắc trẻ trung,ngây thơ và những họa tiết dễ thương được in lênbàn. Bàn được thiết kế với nhiều ngăn cho các bé đựng đồ của mình.Không nhữngvậy,Hòa Phát còn sản xuất những bàn học kèm theo cả giá sách nữa.Thực sự rấttiện lợi cho các bé khi mà lượng sách vở của các em ngày một nhiều hơn. Vớinhững bậc học sinh các cấp khác nhau bàn học được thiết kế chiều dài rộng hơn,nhắm giúp học sinh thoải mái trong giờ học.Với những văn phòng giáo viên,bàn được thiết kế một cách tinh tế hơn với chấtliệu gỗ tự nhiên mang lại vẻ sang trọng và lịch sự .Màu sắc chủ đạo của bàn là màuvàng và màu nâu sẫm, bàn thường được thiết kế đơn giản,không chú trọng nhiều vềhình thức cầu kì mà chủ yếu là chất lượng của bạn và sự thân thiện của nó trongcăn phòng làm việc.•Đặc điểm tổ chứcKhông ít những trường hợp tại một số trường học, bàn ghế được mua có chấtlượng không tốt dẫn đến dễ bị mối mọt và hỏng rất nhanh. Vì vậy việc lựa chọncác nhà cung cấp sản phẩm bàn ghế, doanh nghiệp đều được lựa chọn rất kỹ lưỡng.Họ sẽ không muốn hợp tác với các nhà cung cấp đồ nội thất kém chất lượng hoặckhông có tên tuổi bởi số lượng và khối lượng hàng mà mỗi trường học đặt muathường rất lớn. Trên thị trường bàn ghế văn phòng hiện nay, dễ dàng nhận thấyHòa Phát là đơn vị gần như có thị phần lớn nhất được đa số các doanh nghiệp,công ty, cá nhân lựa chọn bởi với quy mô, tầm vóc và uy tín của mình, bàn ghếHòa Phát luôn là sự lựa chọn hàng đầu cho các trường học. Sản phẩm nội thấttrường học Hòa Phát vô cùng uy tín được nhiều sự tin tưởng của khách hàng. Bànghế văn phòng Hòa Phát với thiết kế tiêu chuẩn hiện đại, độ bền cao, kiểu dáng vàtính năng đa dạng phù hợp với văn phòng làm việc, phòng họp, hội trường, trườnghọc. Sản phẩm bàn ghế văn phòng Hòa Phát được bảo hành 12 tháng.Với nhiều mẫu mã đa dạng bàn ghế trường học có nhiều loại giá cả tùy theo từngkiểu bàn, chất lượng gỗ. Hòa Phát luôn đi đầu về chất lượng về giá cả đây là sự lựachọn thông minh cho bạn khi mua sắm nội thất trường học.Ngoài ra, bên cạnh dịch vụ tiền bán hàng, công ty nội thất Hòa Phát cũng rất chútrọng đến dịch vụ hậu bán hàng. Công ti đã đưa ra các chương trình hậu mãi nhưsau:+ Bảo hành các sản phẩm do Hòa Phát cung cấp theo thời gian bảo hành của sảnphẩm. Khắc phục những sai hỏng của sản phẩm do lỗi của nhà sản xuất chậm nhấtlà 48 giờ sau kể từ khi nhận được yêu cầu của khách hàng.+ Bảo trì các sản phẩm sản xuất trường học: Dịch vụ thực hiện bảo trì các sảnphẩm “ không” phải do Hòa Phát cung cấp. Nếu trường học có nhu cầu chỉnh sửa,làm mới các sản phẩm nội thất.Một điều cho chúng ta thấy được sự định hướng khách hàng của công ty nội thấtHòa Phát đó là công ty vẫn bảo trì cho những sản phẩm “ không” phải do Hòa Phátcung cấp.Đây là một sự nổi trội, một nét nổi bật của công ty mà khoogn phải bất cứcông ty nào cũng có. Từ đó có thể thấy việc định hướng khách hàng của công tynội phát Hòa Phát rất được chú trọng.•Các nhân tố tham gia.Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của trường học với những chứcvụ, thẩm quyền và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tácđộng đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rấtkhó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽkhông biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiếntrình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và nhữngyếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.Chính vì vậy nên nộithất Hòa Phát luôn cố gắng làm công tác marketing tốt nhất, biết rõ những kháchhàng của mình và điều chỉnh chiến lược của mình.4. Các cách thức đưa ra quyết địnhB1: Nhận thức vấn đềTiến trình mua khởi đầu khi có ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hoặcmột nhu cầu có thể giải quyết được bằng cách mua một sản phẩm hay một dịch vụ.Các vấn đề có thể xảy ra như là kết quả của những tác nhân kích thích bên tronghay bên ngoài doanh nghiệp.Đối với khách hàng tổ chức của nội thất hòa phát là các trường học,bước đầu tiêncủa tiến trình mua hàng là nhận thức: các trường học mới xây dựng, hoặc mở rộngphòng lớp đều có nhu cầu nội thất phục vụ cho học sinh,sinh viên, thầy cô trongtrường.Đặc biệt là vào thời điểm trước khi nhập học khoảng 2-3 tháng nhu cầu nộithất trường học tăng cao.Như ngày 5/9 vừa qua ,số lượng học sinh, sinh viên nhậphọc lên đến 22 triệu ,tỷ lệ nhập học ngày một tăng dẫn đến nhu cầu nội thất phụcvụ học sinh, sinh viên tăng theo.Những trường học mới xây dựng thì nhu cầu phátsinh là tất yếu. tuy nhiên cũng có nhiều trường qua quá trình kiểm tra, xem xét thấycần có thêm số lượng , mẫu mã một số sản phẩm mà Hòa Phát cung ứng.B2 : Phác họa tổng quát nhu cầuTừ việc đã nhận biết một nhu cầu, nhà trường tiến tới việc xác định khối lượng vàđặc điểm về sản phẩm của Hòa phát.Tùy vào quy mô trường học mà đưa ra sốlượng sản phẩm khác nhau. Thường thì khi xác định số lượng, mẫu mã các tổ chứctrường học sẽ có quá trình làm việc với kĩ sư, cố vấn. Màu sắc bàn ghế : vàng gỗMàu sắc nội thất văn phòng trường : cánh gián, café…như với các trường trung học phổ thông của Hòa phát thường dao động từ 30- 40phòng học. văn phòng giáo viên khoảng 7-10 phòng . số lượng ghế đôi khoảng600-800 nhiều hơn các khách hàng tổ chức là trường tiểu học hay mần non củahòa phátB3. Các quyết định quy cách của sản phẩmSau khi phác họa tổng quát nhu cầu, bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức làcác chi tiết kỹ thuật của sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này, nhà trường có thể sửdụng phương pháp phân tích giá trị [value analysis] do hãng General Electric ápdụng lần đầu vào cuối thập niên bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phítrong đó các bộ phận được nghiên cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại,tiêu chuẩn hóa, hoặc chế tạo chúng bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn haykhông.Bàn ghế học sinh thường được các khách hàng tổ chức trường học lựa chọnlà chất liệu gỗ công nghiệp, đồ nội thất văn phòng trường thường dùng gỗ keo, gỗthông đều nhằm mục đích tiết kiệm chi phí. Bàn học và ghế học thiết kế đôi thuậntiện cho việc kiểm soát lớp học, bố trí lớp học.B4 Tìm kiếm nhà cung cấp: Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, cần tìm chọn ra những nhà cung cấpphù hợp nhất. ban quản lí nhà trường có thể xem xét các doanh nghiệp , tham khảothông tin một số doanh nghiệp cung cấp nội thất như : tập đoàn Hòa Phát, xínghiệp hoàng hải, công ty sản xuất đồ gỗ Phú Đạt, tập đoàn gỗ Đức long-Gia lai…. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị loại khỏi danh sách lựa chọn này vì họkhông đủ lớn để cung cấp được khối lượng cần thiết cho nhà trường.B5 Yêu cầu chào hàng: Đến đây, Nhà trường sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêuchuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp nội thất sẽ chỉ gửimột catalouge hoặc một đại diện bán hàng đến. Một khi sản phẩm phức tạp hoặcđắt giá, nhà trường sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng chi tiết từ phía mỗinhà cung cấp nội thất có khả năng đáp ứng và sẽ xét duyệt những nhà cung cấpcòn lại khi những người này đưa ra các giới thiệu chính thức của họ.B6 Lựa chọn nhà cung cấp: Trong giai đoạn này, ban quản lí nhà trường sẽ xem xét các bản chào hàng, phântích đặc điểm và khả năng của công ty và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cungcấp. xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp khác nhau, mà còn cảkhả năng giao hàng đúng hẹn và cung cấp các dịch vụ cần thiết., Nhà trường sẽthảo ra một bảng kê các tiêu chuẩn mong muốn được đáp ứng và tầm quan trọngtương đối của những tiêu chuẩn ấy [ khả năng kỹ thuật và sản xuất, khả năng tàichính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng đảm bảo các dịch vụ,...].Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó mà lựa chọn họlàm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp. với quá trình phát triển lâu đời,đánh giá chất lượng sản phẩm của hòa phát cũng như giá cả phù hợp khả năng chitrả của nhà trường, họ sẽ đi đên việc lựa chọn hòa phát làm nhà cung ứng sản phẩmnội thất.B7 Làm thủ tục đặt hàng: Nhà trường sẽ thương lượng với Hòa Phát về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra cácchi tiết kỹ thuật như : bàn đôi, ghế liền bàn, chất liệu chân , gỗkhối lượng bàn ghế , giá sách, kệ , tủ,bàn giáo viên ..thời hạn giao hàng: thường trước khi nhập học khoảng 1-2 thángcác chính sách về trả lại hàng, bảo hành...B8 : Đánh giá kết quả thực hiệnTrong giai đoạn này, nhà trường xem xét lại việc mua nội thất do Hòa Phát cungcấp. có thể tiếp xúc với học sinh, sinh viên để hỏi về sự đánh giá chất lượng bànghế. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp các trường học cân nhắc đến việc muatiếp, mua lại có thay đổi, hoặc từ chối sản phẩm của Hòa Phát. Công việc của Hòaphát lúc này là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tự như của người mua đã sử dụng,để tin chắc rằng mình đang đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi của người mua.IV.Thực trạng marketing mix cho thị trường mục tiêu1. ProductNgày này sẩn phẩm nội thất Hòa phát ngày một phấ triển và vươn rộng rakhắp các lĩnh vực từ nội thất gia đình đến các nơi công sở và các trường học.Đặc biệt phân khúc thị trường các trường học từ tiểu học, trung học rồi đến đạihọc đang được chú trọng phát triển mạnh mẽ. Các trường học ngày càng tậptrung cải tiến trang thiết bị trong ngôi trường mình, những bộ bàn ghế bằng ghỗđơn giản ngày xưa đã được thay thế bằng những bộ bàn ghế mới, sang trọng màcũng rất chắc chắnNhận thấy thị trường tiềm năng trên, nội thất Hòa Phát đã tung ra rất nhiều sảnphẩm bàn ghế từ cho các em học sinh đến các bạn sinh viên và các thầy cô giáo.Đặc biệt Hòa phát luôn đưa ra các sản phẩm phù hợp với chiều cao thể chất củangười Việt đảm bảo tốt nhất cho mọi người khi sử dụng bàn ghếLớp học sử dụng nội thất Hòa PhátBàn bán trú BBT103-3Bàn ghế giáo viên hộp liền BGV103-GGV103Bàn ghế sinh viên BSV107Bàn ghế học sinh BHS25Bàn học sinh BHS28Ghế phòng chờ GPC02-52.Chính sách về giá: Chính sách giá chung.