Chiến lược định giá được xem là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, để thu về kết quả cao nhất, người thực hiện cần nắm chắc những đặc điểm của chiến lược này. Trong bài viết dưới đây, bePOS sẽ mang đến những thông tin quan trọng nhất về chiến lược xác định giá, giúp bạn triển khai dễ dàng và hiệu quả hơn.
Chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá hay chiến lược giá [Pricing strategy] là phương hướng về giá của sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh muốn triển khai nhằm đạt các mục tiêu cụ thể như gia tăng thị phần, doanh số bán hàng, tối đa lợi nhuận… Chiến lược giá bao gồm một tập hợp những chiến thuật, phương pháp cụ thể đã được vạch ra, giúp xây dựng, điều chỉnh và áp dụng một mức giá hợp lý nhất, cạnh tranh nhất trên thị trường tại một thời điểm xác định.
Đây được xem là một trong những chiến lược cấp cao, quan trọng nhất đối với hoạt động Marketing bên cạnh Product [sản phẩm], Place [địa điểm] và Promotion [quảng bá]. Vì vậy, bất cứ doanh nghiệp, thương hiệu nào cũng đều rất chú trọng trong việc tối ưu các chiến lược định giá sản phẩm của mình.
Chiến lược định giá là gì?
Vai trò của chiến lược định giá là gì?
Mục tiêu định giá là đưa ra một con số phù hợp nhất về giá bán của sản phẩm, dịch vụ. Nhưng cũng cần lưu ý, cả quá trình này sẽ tác động không nhỏ đến vấn đề truyền thông, tiếp thị và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đối với Marketing, Pricing strategy là một phần không thể thiếu, quyết định phần lớn vào khả năng tạo sức hút đối với khách hàng, người mua sắm.
- Đối với doanh nghiệp, chỉ những chiến lược giá phù hợp nhất mới có thể đem lại đơn hàng, doanh thu và lợi nhuận.
Tất nhiên, sự thành công của một sản phẩm, dịch vụ còn đến từ chất lượng, giá trị thương hiệu và nhiều yếu tố khác như chính sách hậu mãi, kết quả tiếp thị,… Tuy nhiên, yếu tố giá luôn là “chìa khóa” giúp giữ chân đại bộ phận người tiêu dùng, đặc biệt khi được vận dụng tốt trong một chiến lược hợp lý.
Vai trò của chiến lược định giá là gì?
Chiến lược định giá có khác phương pháp định giá không?
Dù có mối quan hệ mật thiết nhưng chiến lược giá khác phương pháp định giá sản phẩm. Cụ thể:
- Chiến lược về giá thường mang tính trung hoặc dài hạn, hướng đến tối ưu hiệu quả Marketing hay các mục tiêu lớn trong kinh doanh như tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần,…
- Phương pháp định giá sản phẩm lại mang tính ngắn hạn nhằm xây dựng một mức giá cho sản phẩm, dịch vụ tương xứng với chất lượng, nhu cầu thị trường.
Một điểm khác biệt nữa có thể nhắc đến, đó là các chiến lược xác định giá thường bao gồm nhiều phương pháp, cách thức định giá khác nhau. Tiêu biểu là:
- Phương pháp dựa theo chi phí: Giá một sản phẩm/dịch vụ bằng tổng chi phí sản xuất, chi phí bán và mức lợi nhuận kỳ vọng trên sản phẩm/ dịch vụ đó.
- Phương pháp dựa trên điểm hòa vốn: Điểm hòa vốn tính bằng mức định phí chia cho hiệu số giữa giá sản phẩm với biến phí.
- Phương pháp dựa trên giá trị: Giá bán của sản phẩm/dịch vụ tương ứng với giá trị mà sản phẩm/dịch vụ đó đem lại cho người mua như trải nghiệm sử dụng, tính năng nổi bật, thương hiệu,…
- Phương pháp dựa trên mức cạnh tranh: Sau khi xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đưa ra một giá bán tương xứng với mục tiêu của mình.
Chiến lược định giá có khác phương pháp định giá không?
>> Xem thêm: TỪ A-Z CÁCH ÁP DỤNG MÔ HÌNH 4P TRONG MARKETING HIỆU QUẢ 100%
Các chiến lược giá phổ biến
Xu thế của thị trường liên tục thay đổi, điều đó đã góp phần giúp Pricing strategy ngày càng đa dạng và phong phú. Bên cạnh chiến lược định giá trên cơ sở chi phí khá truyền thống, dưới đây là một số chiến lược giá phổ biến mà bạn có thể tham khảo:
Đối với sản phẩm/dịch vụ mới
Với sản phẩm/dịch mới, đa số doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh sẽ sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường hoặc chiến lược giá hớt váng.
Chiến lược xác định “giá thâm nhập thị trường”
Chiến lược xác định giá thâm nhập thị trường phù hợp với mục tiêu tối đa hóa thị phần thông qua việc tiếp cận và xâm nhập vào những thị trường mới. Theo đó, giá của sản phẩm/dịch vụ nên thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng biết đến cũng như dùng thử sản phẩm/dịch vụ.
Một số điểm lưu ý khác liên quan tới chiến lược định giá thâm nhập thị trường, bao gồm:
- Thời điểm áp dụng: Khi thị trường đang khá nhạy cảm về giá.
- Nguồn lực doanh nghiệp: Cần dồi dào, đủ mạng để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhất định.
- Vấn đề có thể gặp phải: Khách hàng có tâm lý giá bán thấp đồng nghĩa chất lượng kém.
Chiến lược xác định giá thâm nhập thị trường
Chiến lược định giá “hớt váng”
Cũng là một trong trong các chiến lược định giá sản phẩm mới, chiến lược định giá “hớt váng” có phần khác biệt, thậm chí là đối lập với “thâm nhập thị trường”. Với chiến lược này, oanh nghiệp sẽ xây dựng giá khởi điểm tương đối cao và hạ dần theo thời gian.
Ví dụ điển hình của chiến lược này chính là Apple với các dòng Iphone của mình. Những sản phẩm của hãng luôn có giá hàng trăm, thậm chí hàng nghìn đô la – mức giá cao “ngất ngưởng” so với SamSung, Sony,… và mọi thương hiệu smartphone khác.
Chiến lược giá hớt váng sở hữu những đặc đặc sau:
- Doanh nghiệp đã có thương hiệu tốt, chất lượng và hình ảnh sản phẩm/dịch vụ đã được khẳng định.
- Phân khúc thị trường mục tiêu cần đủ lớn.
- Chi phí thực hiện không quá cao [vượt xa lợi nhuận thu về trong phạm vi phân khúc thị trường mục tiêu].
- Đối thủ ít hoặc hạn chế khả năng cạnh tranh.
Chiến lược định giá hớt váng
Nếu triển khai được chiến lược định giá sản phẩm mới này, đơn vị kinh doanh sẽ sẽ tối đa hóa được lợi nhuận trả trước và phát triển một cách bền vững hơn. Dẫu vậy, thử thách lớn nhất có lẽ là làm sao để thuyết phục được khách hàng nhận thấy mức giá đưa ra rất phù hợp và tương xứng với những gì họ nhận lại.
Chiến lược giá tổ hợp sản phẩm
Với mỗi tổ hợp sản, doanh nghiệp có thể tham khảo những “Pricing strategy” dưới đây:
Định giá theo dòng sản phẩm
Với cách định giá sản phẩm này, doanh nghiệp sẽ sắp xếp những sản phẩm vào cùng nhóm với mức giá chung. Như vậy, họ có thể phục vụ nhu cầu của nhiều phân khúc người tiêu dùng thay vì chỉ tập trung vào bộ phận khách hàng mục tiêu. Yêu cầu đối với chiến lược này là cần tìm ra và đáp ứng tốt những giá trị mang tính khác biệt giữa từng nhóm khách hàng.
Sử dụng nhiều dòng sản phẩm sữa riêng biệt, hướng đến nhiều độ tuổi người tiêu dùng khác nhau [trẻ em, người cao tuổi, phụ nữ mang thai,…], trong đó chiến lược định giá sản phẩm của Vinamilk được xem là một ví dụ tiêu biểu.
Định giá theo dòng sản phẩm
Định giá dựa theo sản phẩm tùy chọn
Về cơ bản, sản phẩm tùy chọn là những mặt hàng, dịch vụ đi kèm và có thể được bán thêm cùng sản phẩm chính để tối ưu hóa mức giá. Ví dụ, giá đồ uống trong những quán cafe mèo hay cafe trên cao thường chứa một phần phí liên quan đến trải nghiệm với thú cưng, view độc lạ.
Định giá theo sản phẩm bắt buộc
Trong cách định giá sản phẩm này, những chi tiết, phụ kiện cần phải có để sử dụng sản phẩm chính sẽ được xem xét để bán theo. Ví dụ các đĩa game khi mua PS4, màn hình khi mua case PC,… Song, doanh nghiệp cần lưu ý cân bằng mức giá giữa hai nhóm sản phẩm để tránh gây phản tác dụng.
Định giá theo gói sản phẩm
Chiến lược định giá theo gói hướng đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm khác loại và bán theo dạng combo với giá thấp hơn tổng giá bán từng sản phẩm cộng lại. Đây được xem là một chiến lược hiệu quả giúp thúc đẩy doanh số và kích thích việc người tiêu dùng mua cả những mặt hàng ít có nhu cầu với họ.
Những ví dụ điển hình về chiến lược định giá theo gói là: combo vé xem phim và bỏng ngô, nước uống; combo mua thẻ điện thoại và bảo hiểm điện thoại của MoMo;…
Định giá theo gói sản phẩm
Định giá theo phụ phẩm
Một số doanh nghiệp sẽ phân loại, định giá rồi bán những phụ phẩm cho các bên có nhu cầu sử dụng để giảm chi phí xử lý, tiêu hủy. Các đơn vị sản xuất dầu dừa, đường mía,… là những điển hình trong việc áp dụng chiến lược đặc biệt này.
Chiến lược điều chỉnh mức giá
Pricing strategy còn được sử dụng khi đơn vị kinh doanh muốn điều chỉnh, cân đối lại giá bán cho sản phẩm trước những hoàn cảnh và xu hướng mới của thị trường. Với mục tiêu định giá này, họ có thể sử dụng chiến lược định giá tâm lý, định giá khuyến mãi, định giá động,… Cụ thể:
Định giá theo tâm lý
Khi thực hiện chiến lược định giá tâm lý, bên bán hàng cần cố gắng nắm bắt được cảm xúc, suy nghĩ của người tiêu dùng: giá cao hơn thường có chất lượng tốt hơn, ưu tiên sản phẩm rẻ hơn trong cùng bộ sản phẩm,… Cũng cần lưu ý rằng, đối với từng lĩnh vực và tại từng thời điểm, chiến lược định giá theo tâm lý cần linh hoạt điều chỉnh, không nên cứng nhắc, khuôn mẫu.
Chiến lược định giá tâm lý
Định giá dựa vào khuyến mãi
Mục đích định giá dựa vào khuyến mãi là kích thích mong muốn mua sắm để gia tăng đơn hàng. Để thực hiện chiến lược này, doanh nghiệp thường đưa ra giá bán sản phẩm/dịch vụ thấp hơn đáng kể so với giá niêm yết, áp dụng trong những sự kiện, dịp đặc biệt như Lễ tình nhân, Black Friday,…
Bên cạnh hai chiến lược điều chỉnh giá đã nêu, không ít thương hiệu còn triển khai Pricing strategy theo từng phân khúc, theo môi khu vực địa lý để đảm bảo linh hoạt cân đối giá bán của sản phẩm, dịch vụ.
Định giá dựa vào khuyến mãi
Quy trình thực hiện chiến lược giá cơ bản
Chiến lược định giá sản phẩm của Vinamilk, Apple hay bất cứ doanh nghiệp nào cũng sẽ thực hiện một một quy trình cơ bản với các bước sau:
- Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng là gia tăng lợi nhuận, doanh số hay nâng cao giá trị thương hiệu, sức cạnh tranh hoặc hướng đến khách hàng.
- Bước 2: Phân tích đặc điểm và nhu cầu của thị trường [cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, không co giãn,…].
- Bước 3: Phân tích các chi phí liên quan [Incremental costs, Sunk costs, Variable costs, Fixed costs,…].
- Bước 4: Phân tích các yếu tố khách quan khác [tình hình kinh tế, chính trị,…].
- Bước 5: Thực hiện định giá cho sản phẩm/dịch vụ tương ứng.
- Bước 6: Hoàn thiện chiến lược.
Quy trình thực hiện chiến lược giá cơ bản
Những lưu ý về chiến lược định giá
Khi thực hiện chiến lược định giá, doanh nghiệp cũng cần lưu ý một số điểm sau:
- Chiến lược định giá trên cơ sở chi phí, theo dòng sản phẩm, theo tâm lý hay bất cứ tiêu chí nào khác đều có những ưu, nhược điểm riêng. Vì vậy, không một chiến lược nào có thể áp dụng cho tất cả sản phẩm, dịch vụ. Thay vì cố gắng tìm ra đáp án chính xác nhất, doanh nghiệp nên lựa chọn Pricing strategy phù hợp ở từng giai đoạn cụ thể và linh hoạt điều chỉnh khi cần thiết.
- Chiến lược về giá tuy chỉ gắn liền với sản phẩm, dịch vụ được xét đến nhưng để tối ưu cả quá trình cũng như xác định mức giá cạnh tranh, hấp dẫn nhất, đơn vị kinh doanh phải xem xét, phân tích nhiều yếu tố xoay quanh: mục tiêu bán hàng, nguồn lực doanh nghiệp, vòng đời sản phẩm,…
Những lưu ý về chiến lược định giá
>> Xem thêm: TỔNG HỢP A-Z KIẾN THỨC LIÊN QUAN ĐẾN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
Với những chia sẻ trên đây, mong rằng bạn đã hiểu hơn về chiến lược định giá sản phẩm cũng như có thể vận dụng thật tốt quy trình này trong hoạt động tiếp thị, kinh doanh. Hãy tiếp tục theo dõi và ủng hộ bePOS để cùng đón nhận nhiều nội dung thú vị và hữu ích hơn trong tương lai.
FAQ
Chiến lược xác định giá có những vai trò gì?
3 vai trò nổi bật của một chiến lược xác định giá cho sản phẩm, dịch vụ là:
- Thiết lập một mức giá bán hấp dẫn, cạnh tranh.
- Nâng cao hiệu quả Marketing, thu hút tối đa lượng khách hàng, nhất là khách hàng tiềm năng.
- Gia tăng đơn mua, doanh số và lợi nhuận kinh doanh.
Quy trình của một chiến lược giúp định giá sản phẩm gồm những bước cơ bản nào?
Quy trình thực hiện một chiến lược giúp định giá sản phẩm gồm 6 bước cơ bản là:
- Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng [gia tăng lợi nhuận, doanh số hay nâng cao giá trị thương hiệu, sức cạnh tranh hoặc hướng đến khách hàng…].
- Bước 2: Phân tích đặc điểm cũng như nhu cầu của thị trường [cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền, không co giãn,…].
- Bước 3: Phân tích các chi phí cần bỏ ra [Incremental costs, Sunk costs, Variable costs, Fixed costs,…].
- Bước 4: Phân tích các yếu tố khách quan đến chiến lược [tình hình kinh tế, chính trị,…].
- Bước 5: Thực hiện định giá cho các sản phẩm/dịch vụ tương ứng.
- Bước 6: Hoàn thiện chiến lược xác định giá sản phẩm/dịch vụ.