Hiện nay, đa số doanh nghiệp đều trả lương theo phương pháp 3P: Position [vị trí công việc] Person [Năng lực] Performance [Kết quả công việc KPIs]. Nó được coi là trụ cột để một công ty ổn định về mặt nhân sự. Ưu điểm của hình thức này là nhân viên [cụ thể trong bài viết này là nhân viên bán hàng] sẽ được trả lương phù hợp với tầm ảnh hưởng với doanh nghiệp, không bị phụ thuộc vào bằng cấp, tạo ra sự công bằng nội bộ trong hệ thống lương thưởng của công ty, loại trừ bớt yếu tố cảm tính hay thiện vị cá nhân.
Vậy cụ thể tính lương 3P là như thế nào? Đâu là tiêu chí để đánh giá mức lương của nhân viên bán hàng? Doanh nghiệp cần chuẩn bị điều gì khi thiết lập bảng lương?
1. Cơ chế tính lương
Công thức: Thu nhập = Lương vị trí [P1] + Lương năng lực [P2] + Lương theo thành tích[P3] + Lương doanh thu [%doanh số] * Tỷ lệ thu hồi công nợ + Phụ cấp.
a. Lương vị trí công việc P1
Hay còn gọi cách khác là lương cơ bản theo giá trị công việc [dùng để tính bảo hiểm]. Lương này được các doanh nghiệp đánh giá dựa trên giá trị các vị trí công việc [độ phức tạp của công việc]. Đối với bộ phận nhân viên bán hàng, thông thường các doanh nghiệp thường quy định một mẫu chung ở mức tối thiểu nhằm đảm bảo mức sống.
Theo chuyên gia sales Đỗ Xuân Tùng, chúng ta không nên đặt lương P1 quá cao bởi salesman sẽ không quan tâm tới thưởng nữa, nếu thưởng quá thấp so với lương cơ bản. Tốt nhất hãy đặt ở mức cơ bản, thậm chí hơi thiếu một chút để họ nỗ lực vượt qua mức cơ bản đó nhanh và sau đó tiếp sang phần thưởng ngay.
b. Lương năng lực P2
Hiểu một cách cơ bản, lương năng lực là khoản cho thêm nếu anh có năng lực hơn. Lương năng lực mặc dù vẫn mang yếu tố chủ quan của người đánh giá, tuy nhiên vẫn dựa trên cơ sở những đóng góp của họ với doanh nghiệp từ khi bắt đầu vào làm.
Để có được lương năng lực, bạn cần phải xây dựng được hệ thống các tiêu chí riêng. Với bộ phận nhân viên bán hàng, thông thường các tiêu chí đó sẽ là:
- Năng lực kỹ thuật: Khả năng hiểu biết về sản phẩm; hiểu biết thị trường, quản lý hàng, quản lý nhóm
- Năng lực phẩm chất: chuyên cần, tinh thần làm việc.
- Ngoài ra có thể có năng lực kỹ năng: ngoại ngữ, viết báo cáo, quản trị xung đột, khả năng quan sát
c. Lương theo thành tích P3
Đây là khoản thưởng nếu anh hoàn thành các chỉ số KPIs mà doanh nghiệp đã giao. Các hình thức trả lương bao gồm:
- Thưởng cá nhân: hoa hồng, tiền thưởng, tăng lương
- Thưởng theo nhóm: Thưởng thành tích nhóm, chia sẻ lợi ích
- Thường toàn công ty: Thưởng cổ phiếu, quyền mua cổ phiếu, chia sẻ lợi nhuận công ty
d. Lương doanh thu [%Doanh số] và phụ cấp
Tùy vào mỗi doanh nghiệp mà tỷ lệ hoa hồng dành cho nhân viên bán hàng sẽ khác nhau và có thể phân chia theo cấp bậc. Ví dụ: Đạt