Nếu bạn đang ở trong không gian B2B bạn sẽ biết rằng bán hàng là phần khó khăn nhất để crack. Các sản phẩm rất phức tạp, thị trường là cạnh tranh, giá cả thường cao và chu kỳ bán hàng dài.
Một số doanh nghiệp được thiết lập theo những cách của họ và miễn cưỡng thay đổi so với cách họ đã luôn luôn thực hiện điều này. Họ nghĩ, Nếu nó không vỡ, tại sao sửa chữa nó!
Ngay cả những doanh nghiệp sẵn sàng để thích nghi và thay đổi, mất thời gian của họ để đưa ra quyết định mua. Có sự khác biệt rất lớn giữa làm một người tiêu dùng quyết định mua sắm trực tuyến điển hình để mua một đôi giày mới, và một doanh nghiệp cam kết bản thân với những gì có khả năng có thể là một hợp đồng nhiều triệu đô la.
Khi chúng ta nói chuyện với người tiếp thị người mà mọi người thường nghĩ đến các ví dụ trong lĩnh vực B2C. Nếu bạn nhìn vào trường hợp nghiên cứu, trước đây chúng tôi đã đề cập trên trang web này, hầu hết trong số họ tập trung vào các chiến dịch trực tiếp nhắm vào người tiêu dùng. Tuy nhiên, chúng tôi đã xem xét một vài ví dụ về các chiến dịch tiếp thị ảnh hưởng của B2B chứng minh rằng tiếp thị ảnh hưởng có thể có thể phù hợp với các công ty B2B như trong các lĩnh vực B2C truyền thống hơn.
4 cách để tăng doanh số B2B với tiếp thị người có ảnh hưởng:
Dưới đây là bốn cách mà các công ty B2B có thể sử dụng những người có ảnh hưởng để tăng doanh số và tăng uy tín trên thị trường.
1. Sử dụng những người có ảnh hưởng để giúp bạn giao tiếp sản phẩm B2B của mình một cách đơn giản hơn, dễ hiểu hơn
Sản phẩm B2B có thể phức tạp. Người ta thường rất khó để liên lạc với khách hàng tiềm năng những lợi ích của sản phẩm của bạn. Điều này đặc biệt là trường hợp khi sản phẩm của bạn là tiên tiến và lợi ích của nó không rõ ràng ngay lập tức.
Đây là nơi những người có ảnh hưởng có ích. Theo định nghĩa, họ đã có khán giả tin tưởng họ; khán giả hiểu họ và liên quan đến họ. Những người có ảnh hưởng biết làm thế nào để kể những câu chuyện mà những người theo họ có thể hiểu được. Họ vốn đã hiểu mức độ chính xác để đưa ra một thông điệp và ngôn ngữ tốt nhất để sử dụng.
Sẽ không có điểm nào trong một thương hiệu B2B sử dụng một người nổi tiếng, đơn giản là vì họ nổi tiếng. Người nổi tiếng có lẽ sẽ không hiểu sản phẩm của bạn hoặc thị trường mục tiêu của bạn. Người hâm mộ của họ rất có thể không phải là khách hàng tiềm năng của bạn. Và nếu sản phẩm của bạn dưới bất kỳ cách nào kỹ thuật, người nổi tiếng sẽ không thể giải thích được sản phẩm của bạn theo cách mà khách hàng tiềm năng có thể hiểu được. Không có khả năng họ có thể giao tiếp rõ ràng hoặc nhấn mạnh lợi ích. Không có doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định mua lớn dựa trên ngôi sao nổi tiếng một mình.
IBM đã quyết định rằng những người có ảnh hưởng vi mô tốt nhất để trở thành những người ủng hộ thương hiệu của họ trên phương tiện truyền thông xã hội là nhân viên của họ. IBM đã làm việc với tín hiệu động để thiết lập một cách dễ dàng để nhân viên của họ quảng bá phần mềm của IBM thông qua các tài khoản phương tiện truyền thông xã hội cá nhân của họ.
IBM đã làm việc với 1.000 nhân viên của họ để chia sẻ tới sáu phần nội dung mỗi ngày trên Twitter, LinkedIn và Facebook. Đáng ngạc nhiên, nhân viên IBM chỉ được khuyến khích bởi một bảng xếp hạng dựa trên điểm. Họ không được trả tiền thưởng. Tuy nhiên, nó rõ ràng đã giúp nhân viên bán hàng, và có lẽ, họ đã được bồi thường cho điều đó.
IBM có lẽ đã được giúp đỡ bằng cách có một đội ngũ nhân viên tài năng có kiến thức cao về các sản phẩm của công ty. Đủ họ cũng phải có những theo dõi đủ cao để họ có thể đóng vai trò có ảnh hưởng.
Theo báo cáo quảng cáo của Nielsen Global 2015 trong báo cáo quảng cáo, tám mươi ba phần trăm người được hỏi trực tuyến tại 60 quốc gia cho biết họ tin tưởng vào các khuyến nghị của bạn bè và gia đình. Điều này so sánh với chỉ 70% những người tin vào nội dung trên một trang web có thương hiệu. Sản phẩm của IBM rất nhiều giải pháp kinh doanh. Tuy nhiên, những người ra quyết định trong các công ty khách hàng tiềm năng rõ ràng có kết nối cá nhân tích cực với nhân viên của IBM.
Chiến dịch #NewwayTowork của IBM, được dẫn dắt bởi các nhân viên của IBM, tích lũy 120 triệu ấn tượng kỹ thuật số và đẩy 141.000 lần nhấp vào nội dung chiến dịch. Nó cũng dẫn đến tăng doanh số. Giám đốc chương trình kinh doanh xã hội tiếp thị của IBM, Amber Armstrong đã chia sẻ rằng các chương trình khuyến mãi "đã thúc đẩy 50.000 đăng ký mới vào Verse IBM trong hai tuần đầu tiên ra mắt, rất nhiều điều đó do vận động nhân viên."
2. Tìm những người có ảnh hưởng đã nói chuyện với thị trường mục tiêu lý tưởng của bạn
Người kinh doanh là những người bận rộn. Họ thường miễn cưỡng tin tưởng các yêu cầu bạn thực hiện mà không có bằng chứng. Và điều đó giả định rằng họ thậm chí còn nhìn thấy yêu cầu của bạn ngay từ đầu!
Nếu bạn không có một danh sách gửi thư lớn, hoặc một ngân sách tiếp thị lớn cho phép bạn thực hiện các kỹ thuật tiếp thị truyền thống đắt tiền, khách hàng tiềm năng của bạn có thể không bao giờ biết về sự tồn tại của bạn.
Lý tưởng nhất, bất kỳ nội dung nào bạn tạo sẽ hữu ích cho một số giai đoạn trong quá trình quyết định mua. Lý do khác là gì để tạo nội dung? Đó là trường hợp, nó có ý nghĩa là bạn tăng khả năng hiển thị trước khi một cơ sở lớn của khách hàng tiềm năng càng tốt.
Trừ khi bạn bán một sản phẩm thực sự thích hợp chỉ với một vài khách hàng tiềm năng [ví dụ, bạn bán các thiết bị chuyên gia chỉ sử dụng mạng điện thoại], bạn không có khả năng có liên hệ cá nhân với tất cả các khách hàng tiềm năng của mình. Bạn cần làm việc với ai đó thích danh bạ tuyệt vời và danh tiếng không tì vết để giúp bạn phổ biến bài đăng trên blog, nội dung nền tảng, giấy trắng, bảng thông số kỹ thuật, giấy tờ kỹ thuật hoặc nội dung đặc sản khác.
Thật vậy, nếu bạn nghĩ về nó, các doanh nghiệp B2B thực hiện nhiều hơn là chỉ đơn giản là cung cấp nội dung cho khách hàng tiềm năng của họ. Họ giữ các sự kiện. Họ đưa ra bài thuyết trình. Họ thậm chí còn tạo ra các khóa đào tạo. Tuy nhiên, không ai trong số này có giá trị nếu đúng người không biết về sự tồn tại của nó.
Những người có ảnh hưởng đã thành lập khán giả, danh sách email và người theo dõi trong các chủ đề thích hợp - bạn chỉ cần tìm những người có ảnh hưởng đã nói chuyện với thị trường mục tiêu lý tưởng của bạn. Những người có ảnh hưởng có thể là cách lý tưởng để bạn truyền bá ý tưởng của mình một cách rộng rãi nhất có thể, nhưng bạn vẫn giữ trọng tâm của mình chỉ trên những người đó đại diện cho các công ty có khả năng mua sản phẩm của bạn. Bởi vì khi nó đi xuống nó, mặc dù nó có thể là doanh nghiệp mua sản phẩm và thanh toán hóa đơn, đó là những người thực sự thực hiện các quyết định mua hàng.
Người có thể cho phép tiếp cận nhiều hơn cho nội dung của bạn. Tùy thuộc vào tình huống, họ cũng có thể tạo ra nội dung chất lượng cao của riêng họ về các sản phẩm và dịch vụ của bạn, được nhắm mục tiêu phù hợp với sở thích của khán giả của họ. Điều này có thể truyền cảm hứng cho nhiều sự tham gia của người mua, dẫn đầu và các giao dịch đã ký.
3. Sử dụng bài viết của người ảnh hưởng là bằng chứng xã hội cho khách hàng tiềm năng
Bằng chứng xã hội có thể được định nghĩa là một hiện tượng tâm lý, nơi mọi người tuân thủ các hành động của người khác dưới sự giả định rằng hành động của họ là phản ánh của hành vi chính xác. Nói cách khác, nếu mọi người có thể thấy những người khác báo cáo những trải nghiệm tích cực từ việc mua sản phẩm của bạn, nó khiến họ có nhiều khả năng mua nó hơn.
Nếu bạn có đủ những người có ảnh hưởng viết một cách tích cực về sản phẩm của mình, họ có thể tạo thành một tấm chăn bằng chứng xã hội. Nếu mọi người có thể thấy rằng ảnh hưởng A, người ảnh hưởng B, người ảnh hưởng C và người ảnh hưởng D là tất cả người dùng sản phẩm của bạn, chắc chắn làm cho sản phẩm của bạn trông đẹp mắt trong đôi mắt của những người ủng hộ người có người thụ hưởng.
Theo Mary Fernandez trong OptinMonster, có các loại bằng chứng xã hội Aresix:
- Khách hàng [thông qua lời chứng thực hoặc nghiên cứu trường hợp]
- Các chuyên gia
- Người nổi tiếng
- Đám đông
- Bạn
- Chứng nhận
Tùy thuộc vào kích thước và tính chất ảnh hưởng của họ, bạn có thể xem xét những người có ảnh hưởng được coi là chuyên gia hoặc người nổi tiếng. Như đã thảo luận ở trên, IBM phát hiện ra rằng nhân viên của họ cũng có thể đóng vai trò có ảnh hưởng đến bạn bè của họ.
Bản chất của B2B có nghĩa là bạn không nhất thiết phải hạn chế các kết nối của mình với những người có ảnh hưởng với số lượng người theo dõi khổng lồ. Bạn chỉ cần làm việc với những người có ảnh hưởng được coi là có ảnh hưởng bởi đúng người.
Rand Fishkin của Moz đã chạm vào điều này. Ông tin rằng ngay cả những con số nhỏ cũng có thể hoạt động nếu bạn thực sự cụ thể về nguồn của các số. Ông cung cấp một ví dụ mà ông phân tích yêu sách, "141 nhà hàng ở Portland, Oregon sử dụng GetListed để quản lý danh sách trực tuyến và SEO của họ." Bây giờ, "141 nhà hàng" là một con số rất nhỏ. Nhưng "Nhà hàng ở Portland, Oregon" là một tuyên bố rất cụ thể. Do đó, nếu bạn là một nhà hàng ở Portland, Oregon, bạn sẽ nhận thấy nhiều thông báo về yêu cầu đặc biệt này hơn là về một người chung nhập chung, "40.000 doanh nghiệp nhỏ sử dụng yêu cầu GetListed.org".
Với phương tiện truyền thông xã hội rất quan trọng, ngày nay, nó có ý nghĩa đối với các thương hiệu để làm nổi bật những điều tích cực mà mọi người nói về họ trên phương tiện truyền thông xã hội. Mặc dù FTC có thể trông có thể nhìn vào bạn làm nổi bật các tweet tích cực và các thông điệp khác mà bạn trực tiếp trả trực tiếp những người có ảnh hưởng của mình để viết, cấp độ tin nhắn tiếp theo là hợp pháp hoàn hảo. Đây là những thông điệp tích cực được gửi bởi những người nhìn thấy và sau đó tương tác với tin nhắn của người có ảnh hưởng của bạn.
4 Tận dụng những người ảnh hưởng để viết đánh giá
Đánh giá và lời chứng thực là rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ công ty B2B nào. Theo báo cáo Xu hướng tiếp thị nội dung của TB2B, 89% các nhà tiếp thị tin rằng lời chứng thực của khách hàng là một trong những chiến thuật tiếp thị nội dung hiệu quả nhất.
Nguồn: slideshare.net.
88% số người tin tưởng các đánh giá trực tuyến được viết bởi người tiêu dùng khác, một số tương tự cho những người tin tưởng các khuyến nghị từ bạn bè. Gần 70% người tiêu dùng thừa nhận dựa vào các đánh giá trực tuyến trước khi mua hàng. Mặc dù đây không phải là một thống kê B2B, không có lý do gì mà các nhà quản lý mua trong các công ty sẽ hành động khác nhau về cách họ mua hàng cho mình. Thật vậy, do sự xem xét kỹ lưỡng, mua hàng kinh doanh của họ nhận được, cùng với các giá trị giao dịch có khả năng cao hơn, có khả năng giao dịch mua B2B nhận được nhiều nghiên cứu hơn so với các giao dịch B2C.
Như đã đề cập ở trên, bạn cần phải cẩn thận rằng bạn không phá vỡ các hướng dẫn về đạo đức và FTC ở đây. Những người có ảnh hưởng chỉ có địa vị đó vì sự tin tưởng kiếm được của họ với những người theo dõi họ. Sẽ không mất nhiều thời gian để họ mất ảnh hưởng nếu được biết rằng họ chỉ đơn giản là viết đánh giá để kiếm tiền.
Tuy nhiên, nếu bạn đã cho / cho vay có ảnh hưởng đến sản phẩm của mình [tùy thuộc vào giá trị và thiên nhiên của nó] và chúng thích nó, thì bất kỳ đánh giá nào họ viết sẽ là chính hãng, cung cấp bằng chứng xã hội có giá trị cao.
Phần kết luận
Tất cả các yếu tố trên là đòn bẩy mạnh mẽ để giúp bạn tăng doanh số và phát triển công ty B2B của bạn thông qua tiếp thị người có ảnh hưởng.
Làm tốt, tiếp thị người có thể là một công cụ đặc biệt hữu ích cho các doanh nghiệp B2B. Nó có thể truyền bá về lợi ích của các sản phẩm của bạn cho một nhóm lớn hơn của khách hàng tiềm năng được thông báo tốt hơn và cuối cùng dẫn đến doanh số nhiều hơn.