Thắt chặt chính sách bán chịu

phải thu tăng có nguy cơ phát sinh các khoản nợ khó đòi, do đó, rủi ro khơng thu hồi được nợ cũng gia tăng. Vì vậy, mỗi MNCs cần xây dựng chính sách bán chịu
sản phẩm một cách hợp lý nhằm tạo ra những điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ, tăng lợi nhuận của công ty, hạn chế thấp nhất các thiệt hại và mức độ rủi ro mất vốn.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quy mô các khoản phải thu của công ty
gồm:

Quy mô sản phẩm - hàng hố bán chịu cho khách hàng  Tính chất thời vụ của việc tiêu thụ sản phẩm trong các công ty
Mức giới hạn nợ của công ty cho khách hàng  Mức độ quan hệ và độ tín nhiệm của khách hàng với cơng ty

2. Chính sách tín dụng thương mại chính sách bán chịu

Khoản phải thu của doanh nghiệp phát sinh nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố:

Tình hình nền kinh tế

Giá cả sản phẩm

Chất lượng sản phẩm

Chính sách bán chịu của doanh nghiệp Trong các yếu tố này, chính sách bán chịu ảnh hưởng mạnh nhất đến khoản
phải thu và sự kiểm soát của giám đốc tài chính. Giám đốc tài chính của MNCs có thể thay đổi mức độ bán chịu để kiểm soát khoản phải thu sao cho phù hợp với sự
đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm
phát sinh khoản phải thu, và do bao giờ cũng có chi phí đi kèm theo khoản phải thu nên giám đốc tài chính cần xem xét cẩn thận sự đánh đổi này.
Khi xây dựng chính sách bán chịu, cần đánh giá kỹ ảnh hưởng của chính sách bán chịu tới lợi nhuận của cơng ty. Do vậy, mỗi chính sách bán chịu cần
được đánh giá trên các tiêu thức sau:  Dự kiến quy mô sản phẩm hàng hoá dịch vụ tiêu thụ.

Giá bán sản phẩm, dịch vụ nếu bán chịu hoặc không bán chịu.  Các chi phí phát sinh do việc tăng thêm các khoản nợ.
5
Đánh giá mức chiết khấu thanh toán có thể chấp nhận.  Xác định nợ phải thu trung bình và kỳ thu tiền trung bình.
Kỳ thu tiền bình quân
= Số dư bình quân các khoản phải thu
Doanh thu bán chịu bình quân một ngày Nợ phải thu bình
quân dự kiến =
Doanh thu bán chịu bình quân một ngày
x Kỳ thu tiền
bình quân
Thời gian thu hồi nợ càng ngắn thì  doanh nghiệp  càng có nhiều tiền để quay vòng vốn. Việc tìm ra kỳ thu hồi nợ bán hàng trung bình của một cơng ty sẽ
cho biết cơng ty đó phải mất bao lâu để chuyển các khoản phải thu thành tiền mặt. Cũng như các hệ số khác, kỳ thu hồi nợ trung bình phải được xem xét trong mối
liên hệ với các thông tin khác. Nếu hệ số này lớn hơn số ngày trong chính sách bán chịu của cơng ty cho thấy cơng ty gặp khó khăn trong việc thu hồi nợ đúng
hạn và cần xem xét lại chính sách bán chịu của mình, ngược lại hệ cố này nhỏ hơn thì chính sách bán chịu của công ty là đúng đắn.
3.   Vấn   đề   ảnh   hưởng   đến   chính   sách   tín   dụng   thương   mại   trong MNCs
3.1. Tiêu chuẩn bán chịu Tiêu chuẩn bán chịu là:

Tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của khách hàng để được doanh nghiệp chấp nhận bán chịu hàng hóa và dịch vụ.

Một bộ phận cấu thành chính sách bán chịu của doanh nghiệp và mỗi doanh nghiệp đều thiết lập tiêu chuẩn bán chịu của mình chính thức
hoặc khơng chính thức. Tiêu chuẩn bán chịu nói riêng và chính sách bán chịu nói chung có ảnh
hưởng đáng kể đến doanh thu của doanh nghiệp. Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng chính sách bán chịu, trong khi chúng ta không phản ứng lại điều này, thì nỗ lực
tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng, bởi vì bán chịu là yếu tố ảnh hưởng rất lớn và có tác dụng kích thích nhu cầu. Về mặt lý thuyết, doanh nghiệp nên hạ thấp tiêu
chuẩn bán chịu đến mức có thể chấp nhận được, sao cho lợi nhuận tạo ra do gia
6
tăng doanh thu, như là kết quả của chính sách bán chịu, vượt quá mức chi phí phát sinh do bán chịu. Ở đây có sự đánh đổi giữa lợi nhuận tăng thêm và chi phí liên
quan đến khoản phải thu tăng thêm, do hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu. Vấn đề đặt ra là khi nào doanh nghiệp nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu và khi nào doanh nghiệp
không nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu? Chúng ta xem xét một số mơ hình ra quyết định trong quản trị các khoản phải thu.
MH1 - Mơ hình nới lỏng chính sách bán chịu
7
MH2 - Mơ hình thắt chặt chính sách bán chịu
3.2. Điều khoản bán chịu Điều khoản bán chịu là điều khoản xác định độ dài thời gian hay thời hạn
bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm hơn thời gian bán chịu cho phép. Ví dụ điều khoản bán chịu 210 net 30 có nghĩa là khách hàng
được hưởng 2 chiết khấu nếu thanh toán trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày hóa đơn được phát hành và nếu khách hàng khơng lấy chiết khấu thì khách hàng được
trả chậm trong thời gian 30 ngày kể từ ngày phát hành hóa đơn. Thay đổi điều khoản bán chịu lại liên quan đến thay đổi thời hạn bán chịu
và thay đổi tỷ lệ chiết khấu 3.2.1. Thời hạn bán chịu
8
MH3 - Mô hình mở rộng thời hạn bán chịu
MH4 - Mơ hình rút ngắn thời hạn bán chịu
3.2.2. Thay đổi tỷ lệ chiết khấu
9
Điều khoản chiết khấu liên quan đến hai vấn đề: thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu.
Thời hạn chiết khấu là  khoảng thời gian  mà nếu  người mua thanh toán trước hoặc trong thời gian đó thì người mua sẽ được nhận tỷ lệ chiết khấu.
Tỷ lệ chiết khấu là tỷ lệ phần trăm của doanh thu hoặc giá bán được khấu trừ nếu người mua trả tiền trong thời hạn chiết khấu. Thay đổi tỷ lệ chiết khấu ảnh
hưởng đến tốc độ thu tiền đối với các khoản phải thu. Nhưng tỷ lệ chiết khấu sẽ làm giảm doanh thu ròng, do đó, giảm lợi nhuận. Liệu giảm chi phí đầu tư khoản
phải thu có đủ bù đắp thiệt hại do giảm lợi nhuận hay khơng. MH5 - Mơ hình Tăng tỷ lệ chiết khấu
MH6 - Mơ hình giảm tỷ lệ chiết khấu
10
Chính sách tăng tỷ lệ chiết khấu hay bất kỳ chính sách bán chịu nào cũng cần được xem xét thường xun xem có phù hợp với tình hình thực tiễn hay
khơng. Sau khi thực hiện chính sách gia tăng tỷ lệ chiết khấu, do tình hình thay đổi, nếu tiết kiệm chi phí khơng đủ bù đắp cho lợi nhuận giảm, khi ấy cơng ty cần
thay đổi chính sách chiết khấu. Nếu cơng ty muốn xem xét có nên quyết định giảm tỷ lệ chiết khấu lại hay khơng thì tiến hành phân tích mơ hình.
3.3 . Ảnh hưởng của rủi ro bán chịu
Trong các mơ hình đã phân tích ở trên, đều chưa đề cập tới tổn thất do nợ không thể thu hồi. Trên thực tế, công ty ln có những khoản nợ xấu khó đòi vì
vậy chính sách bán chịu không chỉ liên quan đến tăng hoặc giảm khoản phải thu mà còn liên quan đến khả năng thu hồi khoản phải thu. Mơ hình dưới phân tích
ảnh hưởng của rủi ro bán tới chính cách bán chịu : MH7 - Mơ hình nới lỏng chính sách bán chịu có xét đến ảnh hưởng của rủi
ro từ bán chịu
11
Trên đây là một số tình huống giúp làm cơ sở quyết định chính sách khoản phải thu. Tuy nhiên, do quản trị khoản phải thu phải đối mặt với nhiều tình huống
phức tạp nên dưới đây là mơ hình chung nhất cho việc đưa ra quyết định quản trị tín dụng thương mại:
MHTQ - Mơ hình tổng qt để ra quyết định quản trị khoản phải thu

4. Một số biện pháp quản lý nợ phải thu.