Nghiên cứu nhu cầu thị trường cần phải xem xét trên các khía cạnh

Phân khúc thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp để xác định và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả. Tuy nhiên, nhiều công ty vẫn đang xem nhẹ hoặc mơ hồ về vấn đề này, gây ra những ảnh hưởng tới quá trình xác định phương hướng và mục tiêu kinh doanh. Vậy bản chất của phân đoạn thị trường là gì, làm thế nào để định hướng và thực hiện chúng một cách rõ ràng và chính xác nhất? Hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường.

Phân khúc thị trường là gì mà lại quan trọng đến vậy?

1. Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là chia thị trường thành nhiều khúc nhỏ hơn, mỗi phân khúc thị trường là tập hợp những đối tượng khách hàng có chung nhận thức, thị hiếu cũng như nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ. Các phân khúc thị trường khác nhau sở hữu một tập khách hàng riêng biệt. Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp dễ nhận biết khách hàng tiềm năng ở phân khúc nào để chọn ra thị trường mục tiêu, từ đó có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng tại các phân khúc đó một cách hiệu quả hơn.

Thông thường, doanh nghiệp sẽ dựa vào thực trạng hoạt động của công ty (sản phẩm dịch vụ, quy mô, khả năng đáp ứng thị trường,…) để đưa ra quyết định về việc chọn phân khúc thị trường phù hợp với tiềm lực và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Trong các phân khúc được chọn sẽ có tỉ lệ cao những đối tượng tiềm năng trở thành khách hàng, từ đó gia tăng cơ hội chuyển đổi họ để trở thành khách hàng trung thành và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.

Bằng cách hiểu các phân đoạn thị trường, bạn có thể áp dụng vào việc định hướng các chiến lược sản phẩm, bán hàng và tiếp thị để mang lại hiệu quả cao. Bên cạnh đó, trong thời đại 4.0, bạn còn có thể áp dụng các thông tin đối tượng trong phân đoạn thị trường mục tiêu để chạy quảng cáo trên các nền tảng kỹ thuật số như Facebook và Google, điều này giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn với chi phí thấp hơn. 

2. Vì sao phân khúc thị trường lại quan trọng với doanh nghiệp

Có thể nói thị trường vô cùng rộng lớn vì nhu cầu của khách hàng phân hóa rất đa dạng dựa trên thu nhập, sở thích, phong cách, cá tính,… nên không có một sản phẩm hay dịch vụ nào nào có thể làm vừa lòng hết tất cả mọi người. Bên cạnh đó nguồn lực của doanh nghiệp chỉ có hạn, kể cả những doanh nghiệp hàng đầu cũng không đủ khả năng đáp ứng hết thị trường. Do đó, các doanh nghiệp muốn có lợi thế cạnh tranh để kinh doanh hiệu quả thì phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác.

2.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp sử dụng phân khúc thị trường như một công cụ thiết yếu để giúp xác định các nhóm khách hàng khác nhau và tìm ra được những đối tượng khách hàng mục tiêu. Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ định hướng được phương pháp marketing nhằm quảng bá cho dịch vụ/sản phẩm mà công ty cung cấp đến đúng những khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

Xác định thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp định hướng kinh doanh hiệu quả

2.2. Tạo giá trị

Thông qua kết quả phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ có được cái nhìn sâu sắc về sở thích và nhận thức của khách hàng mục tiêu, từ đó tạo ra được các sản phẩm/dịch vụ giá trị đáp ứng được nhu cầu thiết thực của khách hàng, dễ dàng được người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn, doanh thu bán hàng cũng vì thế mà gia tăng.

2.3. Tạo lợi thế cạnh tranh

Do thị trường được phân thành các khúc nhỏ nên doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để đầu tư và phát triển sản phẩm cũng như mô hình kinh doanh từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh. Như đã nói, việc doanh nghiệp tạo ra được các sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao với người tiêu dùng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu và yêu cầu của khách hàng mục tiêu chắc chắn sẽ là điểm mạnh để doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh với những đơn vị khác. Đây là điều mà bất cứ nhà kinh doanh nào cũng đề mong muốn có được.

3. Các cách phân khúc thị trường phổ biến

Một khi bạn xác định được những giá trị quan trọng của việc phân đoạn thị trường chắc chắn bạn sẽ có một cái nhìn đa chiều nhất về các đối tượng khách hàng. Nhờ vậy bạn có thể tự tin, đủ sự quyết đoán, kiến thức, năng lực để đề ra những chiến lược tiếp thị có hiệu quả và tầm ảnh hưởng lớn.

Vậy làm sao để có thể phân đoạn thị trường trong marketing tốt nhất, hãy xem 3 loại phân đoạn thị trường phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng nhiều nhất dưới đây.

3.1. Phân khúc thị trường người tiêu dùng

Trong phân khúc thị trường người tiêu dùng, chúng ta sẽ có 4 cách chia theo: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.

• Phân khúc theo Địa lý: Chia theo tỉnh thành, theo từng đơn vị địa lý, từng vùng miền khác nhau như miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Khi thực hiện phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có thể chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó, hoặc là hoạt động trên các vùng nhưng vẫn phải chú ý tới sự khác biệt về mong muốn, nhu cầu của khách hàng ở từng vùng khác nhau.
• Phân khúc theo Nhân khẩu học: Căn cứ vào giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, quy mô gia đình, dân tộc, chủng tộc, quốc tịch, tôn giáo, thế hệ,…để phân khúc thị trường.
• Phân khúc theo Tâm lý: Cách này sẽ phân thị trường thành những nhóm khác nhau dựa theo các tiêu chí về lối sống, tầng lớp xã hội, cá tính…
• Phân khúc theo Hành vi tiêu dùng: Dựa vào sự khác nhau giữa quan niệm, thái độ, kiến thức, cách sử dụng hoặc phản ứng đối với một sản phẩm nào đó của khách hàng.

4 cách phân khúc thị trường: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.

3.2. Phân khúc thị trường doanh nghiệp

Đối với phân khúc thị trường doanh nghiệp, chúng ta cũng có thể phân chia tương tự theo 4 cách phổ biến và đối tượng ở đây là các doanh nghiệp:

• Phân khúc theo địa lý
• Phân khúc theo nhân chủng học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh)
• Phân khúc thị trường theo tâm lý (văn hóa doanh nghiệp)
• Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ (lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành)

3.3. Phân khúc thị trường quốc tế

Khi nói đến thị trường quốc tế thì phải tìm hiểu thật kỹ mức độ phát triển kinh tế, văn hoá và chính trị ở từng quốc gia. Vì những điều này ảnh hưởng đến thói quen của người dân trong quốc gia đó, có những quốc quốc gia gần nhau nhưng lại tồn tại những khác biệt rất lớn. Do đó, cần phải chia thị trường quốc tế thành từng phân khúc mà ở mỗi phân khúc là các quốc gia tương đối giống nhau về kinh tế, văn hoá và chính trị để có thể áp dụng chiến lược tiếp thị phù hợp.

4. Các bước trong phân khúc thị trường

Để có thể phân khúc thị trường chuẩn và tiếp thị tới đúng đối tượng khách hàng của doanh nghiệp nhắm tới, bắt buộc phải có một quy trình cụ thể. Hãy cùng xem 6 bước hướng dẫn chi tiết để có thể thực hiện phân đoạn thị trường cho doanh nghiệp.

4.1. Khảo sát nghiên cứu thị trường và thu thập dữ liệu

Trước khi bắt tay vào một chiến dịch marketing nào đó thì việc đầu tiên bạn phải làm là khảo sát nghiên cứu thị trường. Bạn có thể thu thập dữ liệu từ internet, qua các chuyên gia phân tích thị trường, bạn bè đang làm trong nghề,… để có thể học hỏi và hiểu hơn về thị trường. Để từ đó xác định mục tiêu chiến dịch là gì? Đối tượng khách hàng là ai?

Tuy nhiên những nguồn thông tin này khá chủ quan và thường chỉ để tham khảo, nếu có điều kiện bạn cần thực hiện những cuộc khảo sát nghiên cứu thị trường trên quy mô đủ lớn để có thể làm đại diện cho thị trường. Thông thường một cuộc khảo sát có thể từ 100 – 1000 người tùy thuộc thị trường lớn hay nhỏ. Sau khi khảo sát nghiên cứu thị trường thì bạn đã có thể nắm được đầy đủ những dữ liệu cần thiết và có cái nhìn rõ ràng về insight của khách hàng.

Tiến hành khảo sát nghiên cứu thị trường để thu thập dữ liệu tin cậy

4.2. Phân tích dữ liệu thị trường để xác định các phân đoạn thị trường

Dựa vào dữ liệu khảo sát thị trường ở bước trên, các chuyên gia sẽ tiến hành phân tích dữ liệu đó và đưa ra các nhận định về tình hình thị trường hiện tại, xu hướng thị trường trong thời gian ngắn hạn và dài hạn. Từ đó xác định được các phân đoạn thị trường trong khả năng của doanh nghiệp có thể đáp ứng.

Bạn có thể phân đoạn thị trường theo các phân đoạn nhỏ như:

• Xác định phân khúc theo quốc gia, vị trí địa lý: Quan tâm tới khu vực, thành phố, mã zip, để có thể thu nhỏ lại phạm vi tiếp cận mục tiêu khách hàng quan tâm tới phân khúc đó.
• Xác địnhPhân tích theo nhân khẩu học: có thể kể đến tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, ngôn ngữ giao tiếp, số thành viên gia đình,… để có thể tìm được con số thống kê dữ liệu đầy đủ nhất về tệp khách hàng đó.
• Xác định phân khúc theo tâm lý học: Tổng hợp về sở thích, quan điểm chính trị, thái độ sống, đời sống xã hội của khách hàng mục tiêu.
• Và một số phân khúc khác như: mối quan hệ xã hội, lợi ích khách hàng tìm kiếm,…

4.3. Mô tả đặc điểm từng phân khúc thị trường

Khi bạn xác định được các phân đoạn thị trường tiềm năng, bước tiếp theo bạn sẽ cần mô tả thật chi tiết từng phân khúc thị trường xem phân khúc đó thật sự chuẩn không, nếu đã là một đoạn thị trường chuẩn thì có những đặc điểm gì để từ đó có cái nhìn rõ nét nhất, giúp dễ dàng hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu sau này.

Một số tiêu chuẩn bạn có thể tham khảo khi tiến hành mô tả đặc điểm của từng phân khúc thị trường:

• Tính đồng nhất: Những người tiêu dùng trong cùng một phân khúc phải có ít nhất một điểm chung
• Tính dị thể: Mỗi phân khúc nên khác biệt với những phân khúc còn lại
• Tính đo lường: Cần phải có một nguồn dữ liệu để đo lường phân khúc thị trường
• Tính ấn tượng: Thị trường cần phải có đủ lợi nhuận để đảm bảo sự chú ý
• Tính hữu ích: Doanh nghiệp có thể giao tiếp và phân phối sản phẩm/dịch vụ đến phân khúc đó
• Tính đa dạng: Có thể phát triển một chiến dịch tiếp thị tổng hợp đặc biệt cho phân khúc thị trường
• Tính phản ứng nhanh: Các khách hàng thuộc phân khúc sẽ phản ứng tốt với chiến dịch marketing riêng biệt thay vì một chiến dịch quảng cáo chung chung.

Nếu như phân đoạn thị trường bạn hướng tới không đáp ứng đủ những tiêu chí trên thì bạn cần đánh giá và xác định lại các phân đoạn thị trường.

4.4. Đánh giá sự hấp dẫn của các phân khúc thị trường

Đánh giá phân khúc thị trường (market segment evaluation) được thực hiện sau bước nghiên cứu và phân đoạn thị trường để xem xét phân khúc nào tiềm năng và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp để chọn ra thị trường mục tiêu. Khi đánh giá các phân khúc thị trường, người làm marketing phải xem xét các yếu tố sau: 

• Đối thủ cạnh tranh: Liệt kê các đối thủ đáng gờm có trong phân khúc trên, doanh nghiệp cần đánh giá ưu – nhược điểm của mình so với từng đối thủ để xem mình lợi thế cạnh tranh gì so với đối để khách hàng lựa chọn doanh nghiệp bạn thay vì đối thủ.
• Nguồn lực công ty: Công ty đủ nguồn lực để đáp ứng phân khúc không. Nếu có là gì? Không có thì đưa ra giải pháp khắc phục. Vì nếu phân đoạn thị trường hấp dẫn nhưng doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để đảm bảo thành công thì thị trường đó cũng bỏ.
• Kích thước phân khúc: Phân khúc này sẽ cung cấp doanh số thế nào, có tiềm năng phát triển và đủ doanh số của kế hoạch đưa ra không?
• Tốc độ tăng trưởng của từng phân khúc: Đây có phải là phân khúc tiềm năng không, tương lai phân khúc này tăng hay giảm, sẽ phát triển theo hướng đi nào, có tốt cho doanh nghiệp của bạn không?
• Lợi nhuận của từng phân khúc: Tỷ suất lợi nhuận của từng phân khúc có lợi nhuận cao hay thấp?
• Khả năng tiếp cận phân khúc: Dựa vào các kênh truyền thông và phân phối có tiếp cận đúng đối tượng khách hàng không?
• Phân biệt các phân khúc: Phân khúc có đủ khác biệt để đáp ứng được các tiêu chí của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ không? Có tiềm năng hơn của đối thủ hay không?

4.5. định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu (target market) là phần thị trường hấp dẫn, phù hợp với khả năng mà doanh nghiệp nhắm đến, ở đó tập hợp một tỉ lệ lớn khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải lên chiến lược để thu hút và thỏa mãn tập khách hàng ở thị trường mục tiêu để chuyển đổi thành khách hàng trung thành mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Sau khi đã đánh giá các phân khúc thị trường, thì doanh nghiệp hãy cân nhắc để chọn ra những phân khúc vừa hấp dẫn vừa phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp để làm thị trường mục tiêu và loại những phân khúc kém hấp dẫn hơn. Nên nhớ là đừng quá tham lam vì nếu phân đoạn thị trường dù có hấp dẫn nhưng doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để đáp ứng thì cũng sẽ thất bại.

4.6. Định vị thương hiệu

Định vị trên thị trường (Market Positioning) là tạo cho sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp một hình ảnh riêng, khác biệt và vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc, từ đó mang đến những trải nghiệm tuyệt vời và ấn tượng tốt cho khách hàng.

Cần định vị thương hiệu để tạo ấn tượng tốt cho khách hàng

Để định vị thị trường, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược marketing mix (4P hoặc 7P) một cách hiệu quả. Mục đích cuối cùng là đưa ra những khía cạnh đặc sắc hơn các đối thủ cạnh tranh để người tiêu dùng biết đến như các yếu tố: Vị trí mua hàng thuận tiện, Giá cả phù hợp, Doanh nghiệp uy tín, Công dụng sản phẩm và thuộc tính sản phẩm vượt trội hơn đối thủ,… Từ đó chiếm lĩnh càng n

Ngoài ra, phía doanh nghiệp cũng cần xác định rõ vị trí thương hiệu công ty trên thị trường thông qua việc kiểm tra định kỳ bằng các phương pháp đo lường, thống kê dữ liệu, khảo sát thăm dò người dùng để có những chiến lược định vị và xây dựng thương hiệu đúng hướng.

5. Các phân khúc thị trường cần đảm bảo những tiêu chí gì? (DAMAS)

Các tiêu chí cần có để phân đoạn thị trường trong marketing thành công phải đáp ứng được đầy đủ 5 yếu tố sau:

5.1. Tính đồng nhất – Differential

Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu, sở thích,… Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có kế hoạch marketing phù hợp, hướng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến đúng đối tượng khách hàng đang cần và quan tâm tới.

5.2. Tính riêng biệt – Actionable

Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau, trong một phân khúc thị trường lớn sẽ bao gồm rất nhiều các phân đoạn thị trường nhỏ bên trong. Và mỗi phân đoạn thị trường nhỏ đấy sẽ có những yếu tố về địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi,… hoàn toàn riêng biệt và độc lập với nhau.

5.3. Có thể nhận biết được – Measurable

Các phân đoạn thị trường marketing phải đo lường được và nhận biết được. Nó sẽ được thể hiện trong các đặc điểm báo cáo, thống kê của từng phân đoạn thị trường.

5.4. Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả – Accessible

Sau khi chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, nhà kinh doanh cần nghiên cứu và áp dụng các biện pháp marketing phù hợp để có thể dễ dàng thâm nhập và kinh doanh hiệu quả trong phân khúc thị trường đó. Hiện nay có khá nhiều các phương pháp marketing mới như PR trên báo, ưu đãi khuyến mãi hấp dẫn, sale off lớn,.. để thúc đẩy phân khúc thị trường đó hoạt động hiệu quả hơn nữa.

Các phân khúc thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận

5.5. Đủ lớn để sinh lời – Substantial

Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận. Mỗi phân đoạn thị trường phải có chiến lược, phương pháp để thu hút khách hàng mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, từ đó gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Đồng thời khẳng định giá trị và vị thế của doanh nghiệp trong lòng khách hàng.

6. Tổng kết

Phân khúc thị trường chính là cách để doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng của mình, tạo giá trị chuyển đổi cao hơn, giữ chân khách hàng và mở rộng thị trường. Nếu không có phân khúc thị trường, các công ty sẽ khó có thể xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó cung cấp những sản phẩm/dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.

Chính vì vậy, với những thông tin được chia sẻ phía trên, ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh bạn cần phải nghiên cứu và lập cho mình một kế hoạch phân khúc thị trường cụ thể, rõ ràng và chính xác để doanh nghiệp của bạn có được một chiến dịch Marketing thành công. Nếu bạn chuẩn bị tốt, mọi việc sẽ diễn ra một cách thuận lợi nhất, doanh nghiệp của bạn sẽ nhanh chóng đạt được những mục tiêu đề ra.