Chính sách bán chịu của doanh nghiệp


Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1



- 94 -



c) Các hình thức bán chòu

Cùng với sự phát triển của nền kinh doanh hiện đại, những phương thức bán

hàng cũng ngày càng được đa dạng hoá và phong phú hơn, áp dụng cả trong mua bán

nội và ngoại thương. Việc tìm hiều cặn kẽ những phương thức này nằm trong phạm

vi nghiên cứu của các môn học Nghiệp vụ ngân hàng, Thanh toán quốc tế và tài trợ

ngoại thương Dưới đây chỉ nêu lên một cách sơ lược về một số phương thức cấp tín

dụng thương mại (bán thiếu chòu) thông dụng.

-Đối với các khách hàng nội đòa, có quan hệ lâu dài và uy tín thì doanh

nghiệp thường áp dụng hình thức bán hàng ghi sổ. Giữa các bên không ký hợp đồng

mà người bán chỉ cần ghi chép thương vụ vào sổ và người mua ký nhận.

-Đối với những đơn đặt hàng lớn hơn, người bán có thể yêu cầu người mua ký

phát lệnh phiếu (promissory note). Thực chất lệnh phiếu là một văn bản hứa trả tiền,

trên đó người mua (tức người phát hành lệnh phiếu) cam kết sẽ trả một số tiền nhất

đònh vào một ngày nhất đònh cho người hưởng lợi có tên trên tờ phiếu hoặc trả theo

lệnh của người này. Dó nhiên, người bán có thể sử dụng tờ lệnh phiếu như bất cứ giấy

tờ có giá nào khác, nghóa là có thể đem đi chiết khấu để thu hồi tiền mặt sớm hơn

nếu muốn.

-Người bán cũng có thể ký phát một hối phiếu thương mại (bill of exchange)

để đòi tiền người mua. Đây là một văn bản thể hiện một mệnh lệnh đòi tiền vô điều

kiện do người bán ký phát để đòi tiền người mua, yêu cầu người mua phải trả một số

tiền nhất đònh trong một thời gian nhất đònh cho ngøi hưởng lợi có tên trên hối phiếu

(thường là người bán), hoặc theo lệnh của người này trả cho người khác, hoặc trả tiền

cho người cầm phiếu.

Thực tế, hối phiếu thương mại là một chứng từ quan trọng thường được sử

dụng trong những phương thức mua bán ngoại thương như phương thức nhờ thu

(collection payment), phương thức tín dụng chứng từ (bao gồm cả việc người bán

yêu cầu người mua mở tín dụng thư - letter of credit), hợp đồng mua bán ngoại

thương nghiệp vụ của các phương thức này khá phức tạp và vượt ra ngoài khuôn

khổ của một giáo trình căn bản về quản trò tài chính.

d) Lợi ích và hạn chế của tín dụng thương mại (mua-bán chòu)

Mua bán theo thể thức tín dụng thương mại là một con dao hai lưỡi đối với

doanh nghiệp. Một mặt nó là nguồn tín dụng để tài trợ cho việc mua hàng (mua

chòu), mặt khác nó là một phương thức tài trợ vốn cho người mua (bán chòu).

Ví dụ, nếu một doanh nghiệp bán trung bình 3 triệu đồng hàng hoá mỗi ngày

với thời gian bán chòu bình quân là 40 ngày, thì doanh nghiệp sẽ có các khoản phải

thu của khách hàng trên bảng cân đối kế toán khoảng 3 triệu x 40 = 120 triệu đồng.

Nếu doanh nghiệp mua chòu bình quân mỗi ngày 2 triệu đồng nguyên vật liệu với

thời hạn thiếu chòu là 20 ngày thì khoản phải trả cho người bán trung bình là 40 triệu

đồng. Như thế doanh nghiệp đã cấp tín dụng nhiều hơn nhận tín dụng một khoản là

80 triệu (sai biệt giữa các khoản phải thu của người mua và phải trả cho người bán).



Nguyễn Văn Tuấn



Khoa QTKD



Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1



- 95 -



Do đó, với tư cách là một chủ thể tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh,

vừa đóng vai trò là người bán nhưng đồng thời cũng là người mua, điều quan trọng là

doanh nghiệp có thể tận dụng việc mua chòu như là một nguồn tài trợ, nhưng đồng

thời cũng giảm đến mức tối thiểu việc vốn của mình bò kẹt trong các khoản phải thu.

Đối với người bán, mặc dù việc bán chòu gây ra những khó khăn cho công tác

quản trò vốn lưu động, nhưng phương thức này vẫn được sử dụng phổ biến như là một

công cụ khuyến mại để tăng sức cạnh tranh trong các giao dòch. Trên góc độ khác,

người mua thường sử dụng việc mua chòu như là một hình thức tài trợ vốn ngắn hạn

thông dụng và tiện lợi nhất mặc dù biết rằng phí tổn mua chòu36 thường cao hơn so

với các hình thức tài trợ từ ngân hàng.

Nhận thức được những lợi ích và hạn chế của việc mua bán chòu, nhà quản trò

tài chính doanh nghiệp có thể vận dụng phương thức này một cách phù hợp hơn trong

những tình huống cụ thể của doanh nghiệp mình.

e) Đánh giá những thay đổi của chính sách bán chòu

Trên nguyên tắc, khi quyết đònh thay đổi những yếu tố của chính sách bán

chòu, doanh nghiệp cần phải cân nhắc lợi nhuận và chi phí trước và sau khi thay đổi.

Nếu việc thay đổi này mang lại lợi nhuận cao hơn thì doanh nghiệp nên thay đổi ,

trường hợp ngược lại thì nên giữ nguyên như cũ.

-Giả sử tỷ lệ số dư đảm phí của một doanh nghiệp là 30% và doanh nghiệp

này đang ở trên điểm hoà vốn (nghóa là toàn bộ chi phí bất biến đã được trang trải

hết). Khi đó, nếu doanh số của doanh nghiệp nói trên tăng thêm 100.000USD nhờ áp

dụng chính sách bán chòu thì mức số dư đảm phí cũng tăng thêm 100.000 x 30% =

30.000 USD và kéo theo lợi nhuận trước thuế và lãi cũng tăng lên một lượng tương

ứng. Nói khác đi, lợi ích mang lại do áp dụng chính sách bán chòu trong trường hợp

này là 30.000 USD. Vậy đâu là các chi phí phát sinh khi doanh nghiệp áp dụng một

chính sách bán chòu?.

-Trước tiên đó là chi phí cơ hội của những khỏan vốn bò khách hàng chiếm

dụng (dưới hình thức khỏan phải thu) trong thời gian bán chòu, hoặc những tổn thất cơ

hội phát sinh khi khách hàng dây dưa cố tình trì hoãn thanh toán để chiếm dụng vốn

của doanh nghiệp thêm một thời gian nữa ngoài thời hạn tín dụng quy đònh 37 Đơn

giản là vì nếu doanh nghiệp bán hàng thu tiền ngay thì số tiền đó có thể được sử

dụng cho những mục đích đầu tư sinh lợi khác.

-Thứ đến là chi phí chiết khấu mà doanh nghiệp bán phải gánh chòu khi khách

hàng chấp nhận thanh toán sớm trong hạn đònh để được hưởng chiết khấu.



36



Đây là phí tổn cơ hội cho việc từ bỏ chiết khấu và sử dụng tín dụng thương mại như một nguồn tài

trợ ngắn hạn. Nó được hiểu là tỷ lệ chi phí mà người mua phải trả cho việc sử dụng số tiền mua hàng

thêm một khoản thời gian nữa ngoài thời hạn được hưởng chiết khấu.

37

Việc khai triển rộng rãi chính sách bán chòu có thể phải bao hàm một sự chấp nhận rủi ro không thu

hồi được nợ. Trong những trường hợp như vậy, có thể coi sự mất mát này như là một chi phí được cộng

thêm vào quá trình tính toán. Thông thường khoản mất mát này được lượng tính bằng tỷ lệ % so với

doanh thu.



Nguyễn Văn Tuấn



Khoa QTKD



Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1



- 96 -



-Tiếp theo là những chi phí có liên quan đến việc áp dụng chính sách bán

chòu -gọi tắt là chi phí quản lý khoản phải thu. Chẳng hạn như những chi phí cho

việc phân tích tín dụng, thu thập thông tin về khách hàng, chi phí quản lý sổ

sách

-Thứ nữa là những chi phí gây ra do những món nợ khó đòi (chẳng hạn

những chi phí cho việc thuê một đại diện đòi nợ hộ để thu hồi những món nợ khó

đòi, chi phí thuê mướn luật sư bào chữa trong trường hợp phải tiến hành những

thủ tục pháp lý để đòi nợ, tổn thất nợ khó đòi)

Sau khi đã lượng tính được hầu hết những lợi ích và chi phí có thể phát

sinh khi áp dụng một chính sách bán chòu mới, nhà quản trò tài chính doanh

nghiệp tiến hành so sánh giữa hai yếu tố này để xem có nên thực hiện hay

không?. Nguyên tắc chung là cho đến khi nào lợi nhuận gia tăng thêm nhờ doanh

số tăng thêm còn vượt tổng các khỏan chi phí phát sinh từ việc áp dụng một chính

sách bán chòu mới, thì công ty được khuyên nên áp dụng chính sách tín dụng cởi

mở này.



2. Phân tích tín dụng

Thủ tục phân tích tín dụng là một diễn trình gồm ba bước có liên quan chặt

chẽ với nhau

-Thu thập thông tin về khách hàng.

-Phân tích thông tin để xác đònh vò thế tín dụng của khách hàng

-Ra quyết đònh về việc có chấp nhận bán chòu cho khách hàng hay không? và

giá trò tối đa cũa khoản tín dụng là bao nhiêu?

a) Thu thập thông tin về khách hàng

Những thông tin về khách hàng xin mua chòu được cung cấp từ nhiều nguồn

khác nhau như từ kinh nghiệm của doanh nghiệp đối với khách hàng trong quá khứ;

thông tin do khách hàng cung cấp ; thông tin từ các ngân hàng và tổ chức tín dụng ;

và thông tin từ những nguồn khác

b) Phân tích vò thế tín dụng của khách hàng

Sau khi thu thập được những thông tin về khách hàng muốn mua chòu, nhà

quản trò tài chính doanh nghiệp cần tiến hành phân tích những thông tin này để làm

cơ sở cho việc ra quyết đònh có chấp thuận bán chòu cho khách hàng đó hay không?.

Nói chung, mục đích của công việc này là xác minh phẩm chất tín dụng của khách

hàng và so sánh chúng với những tiêu chuẩn tín dụng tối thiểu mà doanh nghiệp có

thể chấp nhận được.

Mức độ của những đònh chuẩn tín dụng là cao hay thấp, khắt khe hay dễ dãi,

đơn giản hay phức tạpphụ thuộc vào hoàn cảnh của từng doanh nghiệp, bối cảnh

của ngành kinh doanh, thái độ chấp nhận rủi ro của nhà quản lý.và nhiều yếu tố

khác nữa. Do vậy, thực tế chưa có một mô hình đònh lượng nào thật sự có hiệu quả

để giúp xác đònh đâu là những tiêu chuẩn tín dụng phù hợp cho từng doanh nghiệp,



Nguyễn Văn Tuấn



Khoa QTKD



Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1



- 97 -



ngoại trừ khả năng và sự nhạy bén của nhà quản lý kinh doanh, được vận dụng cho

từng tình huống cụ thể.

Tuy vậy, một trong những phương pháp đánh giá, phân tích vò thế tín dụng

của khách hàng được áp dụng phổ biến và tỏ ra khá thuyết phục đó là "phương pháp

phán đoán 5Cs", bao gồm : Tư cách tín dụng (character) ; năng lực trả nợ (capacity) ;

vốn (capital) ; thế chấp (collacterall) ; và điều kiện của môi trường kinh doanh

(conditions).

-Tư cách tín dụng : Được hiểu là thái độ tự nguyện của khách hàng đối với

các nghóa vụ rả nợ. Mặc dù thật khó có thể đo lường một cách chính xác về tư cách

tín dụng của khách hàng, nhưng chúng ta cũng có thể đánh giá điều này dựa trên

những dữ liệu thống kê về những lần mua chòu trước đó của họ. Qua đó sẽ có thể

lượng tính được mức độ tiêu cực hoặc tích cực về tư cách tín dụng của khách hàng

trong quá khứ để rồi xét đoán cho tương lai. Tuy nhiên, việc xét đoán này cần được

tiến hành một cách thận trọng và có cứu xét đến những tình tiết khác, không nên quá

vội vã.

-Thế chấp : Xem xét đến những tài sản mà khách hàng có thể sử dụng để đảm

bảo cho các món nợ.

-Năng lực trả nợ : Đề cập đến khả năng thanh toán nhanh các món nợ của

khách hàng.

-Vốn : Xem xét đến sức mạnh về mặt tài chính của khách hàng

Cả hai yếu tố năng lực trả nợ và vốn nói trên được xem xét và đánh giá trông

qua quá trình phân tích các báo cáo tài chính do khách hàng cung cấp, đặt trong bối

cảnh những điều kiện của môi trøng kinh doanh của ngành và môi trường kinh tế

nói chung 38.

-Điều kiện môi trường kinh doanh : Xem xét đến tiềm năng và xu thế phát

triển của ngành kinh doanh. Khả năng thích ứng tốt của khách hàng trước những diễn

biến xấu của nền kinh tế sẽ là căn cứ quan trọng để xét đoán năng lực tài chính và

khả năng quản lý của họ. Bởi vì thông thường chỉ những khách hàng nào có năng lực

tài chính lành mạnh và khả năng quản lý cao thì mới có thể vượt qua được những giai

đoạn nền kinh tế có những diễn biến không thuận lợi.

Thực tế thì phương pháp phán đoán 5Cs cũng chủ yếu dựa vào khả năng phán

đoán của nhà quản lý, do đó cần cố gắng khắc phục tính chủ quan khi thu thập và

phân tích thông tin .

c) Ra quyết đònh tín dụng

Việc doanh nghiệp chấp thuận hay từ chối bán hàng theo hình thức tín dụng

thng mại đối với một khách hàng tiềm năng phụ thuộc vào mức độ mà khách hàng

đó thỏa mãn các tiêu chuẩn tín dụng do doanh nghiệp đặt ra. Sau đó, nếu chấp thuận



38



Nội dung này sẽ được đề cập một cách hệ thống trong Chương VIII : Phân tích tài chính doanh

nghiệp.



Nguyễn Văn Tuấn



Khoa QTKD