Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1- 94 -c) Các hình thức bán chòuCùng với sự phát triển của nền kinh doanh hiện đại, những phương thức bánhàng cũng ngày càng được đa dạng hoá và phong phú hơn, áp dụng cả trong mua bánnội và ngoại thương. Việc tìm hiều cặn kẽ những phương thức này nằm trong phạmvi nghiên cứu của các môn học Nghiệp vụ ngân hàng, Thanh toán quốc tế và tài trợngoại thương Dưới đây chỉ nêu lên một cách sơ lược về một số phương thức cấp tíndụng thương mại (bán thiếu chòu) thông dụng.-Đối với các khách hàng nội đòa, có quan hệ lâu dài và uy tín thì doanhnghiệp thường áp dụng hình thức bán hàng ghi sổ. Giữa các bên không ký hợp đồngmà người bán chỉ cần ghi chép thương vụ vào sổ và người mua ký nhận.-Đối với những đơn đặt hàng lớn hơn, người bán có thể yêu cầu người mua kýphát lệnh phiếu (promissory note). Thực chất lệnh phiếu là một văn bản hứa trả tiền,trên đó người mua (tức người phát hành lệnh phiếu) cam kết sẽ trả một số tiền nhấtđònh vào một ngày nhất đònh cho người hưởng lợi có tên trên tờ phiếu hoặc trả theolệnh của người này. Dó nhiên, người bán có thể sử dụng tờ lệnh phiếu như bất cứ giấytờ có giá nào khác, nghóa là có thể đem đi chiết khấu để thu hồi tiền mặt sớm hơnnếu muốn.-Người bán cũng có thể ký phát một hối phiếu thương mại (bill of exchange)để đòi tiền người mua. Đây là một văn bản thể hiện một mệnh lệnh đòi tiền vô điềukiện do người bán ký phát để đòi tiền người mua, yêu cầu người mua phải trả một sốtiền nhất đònh trong một thời gian nhất đònh cho ngøi hưởng lợi có tên trên hối phiếu(thường là người bán), hoặc theo lệnh của người này trả cho người khác, hoặc trả tiềncho người cầm phiếu.Thực tế, hối phiếu thương mại là một chứng từ quan trọng thường được sửdụng trong những phương thức mua bán ngoại thương như phương thức nhờ thu(collection payment), phương thức tín dụng chứng từ (bao gồm cả việc người bányêu cầu người mua mở tín dụng thư - letter of credit), hợp đồng mua bán ngoạithương nghiệp vụ của các phương thức này khá phức tạp và vượt ra ngoài khuônkhổ của một giáo trình căn bản về quản trò tài chính.d) Lợi ích và hạn chế của tín dụng thương mại (mua-bán chòu)Mua bán theo thể thức tín dụng thương mại là một con dao hai lưỡi đối vớidoanh nghiệp. Một mặt nó là nguồn tín dụng để tài trợ cho việc mua hàng (muachòu), mặt khác nó là một phương thức tài trợ vốn cho người mua (bán chòu).Ví dụ, nếu một doanh nghiệp bán trung bình 3 triệu đồng hàng hoá mỗi ngàyvới thời gian bán chòu bình quân là 40 ngày, thì doanh nghiệp sẽ có các khoản phảithu của khách hàng trên bảng cân đối kế toán khoảng 3 triệu x 40 = 120 triệu đồng.Nếu doanh nghiệp mua chòu bình quân mỗi ngày 2 triệu đồng nguyên vật liệu vớithời hạn thiếu chòu là 20 ngày thì khoản phải trả cho người bán trung bình là 40 triệuđồng. Như thế doanh nghiệp đã cấp tín dụng nhiều hơn nhận tín dụng một khoản là80 triệu (sai biệt giữa các khoản phải thu của người mua và phải trả cho người bán).Nguyễn Văn TuấnKhoa QTKD Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1- 95 -Do đó, với tư cách là một chủ thể tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh,vừa đóng vai trò là người bán nhưng đồng thời cũng là người mua, điều quan trọng làdoanh nghiệp có thể tận dụng việc mua chòu như là một nguồn tài trợ, nhưng đồngthời cũng giảm đến mức tối thiểu việc vốn của mình bò kẹt trong các khoản phải thu.Đối với người bán, mặc dù việc bán chòu gây ra những khó khăn cho công tácquản trò vốn lưu động, nhưng phương thức này vẫn được sử dụng phổ biến như là mộtcông cụ khuyến mại để tăng sức cạnh tranh trong các giao dòch. Trên góc độ khác,người mua thường sử dụng việc mua chòu như là một hình thức tài trợ vốn ngắn hạnthông dụng và tiện lợi nhất mặc dù biết rằng phí tổn mua chòu36 thường cao hơn sovới các hình thức tài trợ từ ngân hàng.Nhận thức được những lợi ích và hạn chế của việc mua bán chòu, nhà quản tròtài chính doanh nghiệp có thể vận dụng phương thức này một cách phù hợp hơn trongnhững tình huống cụ thể của doanh nghiệp mình.e) Đánh giá những thay đổi của chính sách bán chòuTrên nguyên tắc, khi quyết đònh thay đổi những yếu tố của chính sách bánchòu, doanh nghiệp cần phải cân nhắc lợi nhuận và chi phí trước và sau khi thay đổi.Nếu việc thay đổi này mang lại lợi nhuận cao hơn thì doanh nghiệp nên thay đổi ,trường hợp ngược lại thì nên giữ nguyên như cũ.-Giả sử tỷ lệ số dư đảm phí của một doanh nghiệp là 30% và doanh nghiệpnày đang ở trên điểm hoà vốn (nghóa là toàn bộ chi phí bất biến đã được trang trảihết). Khi đó, nếu doanh số của doanh nghiệp nói trên tăng thêm 100.000USD nhờ ápdụng chính sách bán chòu thì mức số dư đảm phí cũng tăng thêm 100.000 x 30% =30.000 USD và kéo theo lợi nhuận trước thuế và lãi cũng tăng lên một lượng tươngứng. Nói khác đi, lợi ích mang lại do áp dụng chính sách bán chòu trong trường hợpnày là 30.000 USD. Vậy đâu là các chi phí phát sinh khi doanh nghiệp áp dụng mộtchính sách bán chòu?.-Trước tiên đó là chi phí cơ hội của những khỏan vốn bò khách hàng chiếmdụng (dưới hình thức khỏan phải thu) trong thời gian bán chòu, hoặc những tổn thất cơhội phát sinh khi khách hàng dây dưa cố tình trì hoãn thanh toán để chiếm dụng vốncủa doanh nghiệp thêm một thời gian nữa ngoài thời hạn tín dụng quy đònh 37 Đơngiản là vì nếu doanh nghiệp bán hàng thu tiền ngay thì số tiền đó có thể được sửdụng cho những mục đích đầu tư sinh lợi khác.-Thứ đến là chi phí chiết khấu mà doanh nghiệp bán phải gánh chòu khi kháchhàng chấp nhận thanh toán sớm trong hạn đònh để được hưởng chiết khấu.36Đây là phí tổn cơ hội cho việc từ bỏ chiết khấu và sử dụng tín dụng thương mại như một nguồn tàitrợ ngắn hạn. Nó được hiểu là tỷ lệ chi phí mà người mua phải trả cho việc sử dụng số tiền mua hàngthêm một khoản thời gian nữa ngoài thời hạn được hưởng chiết khấu.37Việc khai triển rộng rãi chính sách bán chòu có thể phải bao hàm một sự chấp nhận rủi ro không thuhồi được nợ. Trong những trường hợp như vậy, có thể coi sự mất mát này như là một chi phí được cộngthêm vào quá trình tính toán. Thông thường khoản mất mát này được lượng tính bằng tỷ lệ % so vớidoanh thu.Nguyễn Văn TuấnKhoa QTKD Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1- 96 --Tiếp theo là những chi phí có liên quan đến việc áp dụng chính sách bánchòu -gọi tắt là chi phí quản lý khoản phải thu. Chẳng hạn như những chi phí choviệc phân tích tín dụng, thu thập thông tin về khách hàng, chi phí quản lý sổsách-Thứ nữa là những chi phí gây ra do những món nợ khó đòi (chẳng hạnnhững chi phí cho việc thuê một đại diện đòi nợ hộ để thu hồi những món nợ khóđòi, chi phí thuê mướn luật sư bào chữa trong trường hợp phải tiến hành nhữngthủ tục pháp lý để đòi nợ, tổn thất nợ khó đòi)Sau khi đã lượng tính được hầu hết những lợi ích và chi phí có thể phátsinh khi áp dụng một chính sách bán chòu mới, nhà quản trò tài chính doanhnghiệp tiến hành so sánh giữa hai yếu tố này để xem có nên thực hiện haykhông?. Nguyên tắc chung là cho đến khi nào lợi nhuận gia tăng thêm nhờ doanhsố tăng thêm còn vượt tổng các khỏan chi phí phát sinh từ việc áp dụng một chínhsách bán chòu mới, thì công ty được khuyên nên áp dụng chính sách tín dụng cởimở này.2. Phân tích tín dụngThủ tục phân tích tín dụng là một diễn trình gồm ba bước có liên quan chặtchẽ với nhau-Thu thập thông tin về khách hàng.-Phân tích thông tin để xác đònh vò thế tín dụng của khách hàng-Ra quyết đònh về việc có chấp nhận bán chòu cho khách hàng hay không? vàgiá trò tối đa cũa khoản tín dụng là bao nhiêu?a) Thu thập thông tin về khách hàngNhững thông tin về khách hàng xin mua chòu được cung cấp từ nhiều nguồnkhác nhau như từ kinh nghiệm của doanh nghiệp đối với khách hàng trong quá khứ;thông tin do khách hàng cung cấp ; thông tin từ các ngân hàng và tổ chức tín dụng ;và thông tin từ những nguồn khácb) Phân tích vò thế tín dụng của khách hàngSau khi thu thập được những thông tin về khách hàng muốn mua chòu, nhàquản trò tài chính doanh nghiệp cần tiến hành phân tích những thông tin này để làmcơ sở cho việc ra quyết đònh có chấp thuận bán chòu cho khách hàng đó hay không?.Nói chung, mục đích của công việc này là xác minh phẩm chất tín dụng của kháchhàng và so sánh chúng với những tiêu chuẩn tín dụng tối thiểu mà doanh nghiệp cóthể chấp nhận được.Mức độ của những đònh chuẩn tín dụng là cao hay thấp, khắt khe hay dễ dãi,đơn giản hay phức tạpphụ thuộc vào hoàn cảnh của từng doanh nghiệp, bối cảnhcủa ngành kinh doanh, thái độ chấp nhận rủi ro của nhà quản lý.và nhiều yếu tốkhác nữa. Do vậy, thực tế chưa có một mô hình đònh lượng nào thật sự có hiệu quảđể giúp xác đònh đâu là những tiêu chuẩn tín dụng phù hợp cho từng doanh nghiệp,Nguyễn Văn TuấnKhoa QTKD Quản trò tài chính doanh nghiệp, tập 1- 97 -ngoại trừ khả năng và sự nhạy bén của nhà quản lý kinh doanh, được vận dụng chotừng tình huống cụ thể.Tuy vậy, một trong những phương pháp đánh giá, phân tích vò thế tín dụngcủa khách hàng được áp dụng phổ biến và tỏ ra khá thuyết phục đó là "phương phápphán đoán 5Cs", bao gồm : Tư cách tín dụng (character) ; năng lực trả nợ (capacity) ;vốn (capital) ; thế chấp (collacterall) ; và điều kiện của môi trường kinh doanh(conditions).-Tư cách tín dụng : Được hiểu là thái độ tự nguyện của khách hàng đối vớicác nghóa vụ rả nợ. Mặc dù thật khó có thể đo lường một cách chính xác về tư cáchtín dụng của khách hàng, nhưng chúng ta cũng có thể đánh giá điều này dựa trênnhững dữ liệu thống kê về những lần mua chòu trước đó của họ. Qua đó sẽ có thểlượng tính được mức độ tiêu cực hoặc tích cực về tư cách tín dụng của khách hàngtrong quá khứ để rồi xét đoán cho tương lai. Tuy nhiên, việc xét đoán này cần đượctiến hành một cách thận trọng và có cứu xét đến những tình tiết khác, không nên quávội vã.-Thế chấp : Xem xét đến những tài sản mà khách hàng có thể sử dụng để đảmbảo cho các món nợ.-Năng lực trả nợ : Đề cập đến khả năng thanh toán nhanh các món nợ củakhách hàng.-Vốn : Xem xét đến sức mạnh về mặt tài chính của khách hàngCả hai yếu tố năng lực trả nợ và vốn nói trên được xem xét và đánh giá trôngqua quá trình phân tích các báo cáo tài chính do khách hàng cung cấp, đặt trong bốicảnh những điều kiện của môi trøng kinh doanh của ngành và môi trường kinh tếnói chung 38.-Điều kiện môi trường kinh doanh : Xem xét đến tiềm năng và xu thế pháttriển của ngành kinh doanh. Khả năng thích ứng tốt của khách hàng trước những diễnbiến xấu của nền kinh tế sẽ là căn cứ quan trọng để xét đoán năng lực tài chính vàkhả năng quản lý của họ. Bởi vì thông thường chỉ những khách hàng nào có năng lựctài chính lành mạnh và khả năng quản lý cao thì mới có thể vượt qua được những giaiđoạn nền kinh tế có những diễn biến không thuận lợi.Thực tế thì phương pháp phán đoán 5Cs cũng chủ yếu dựa vào khả năng phánđoán của nhà quản lý, do đó cần cố gắng khắc phục tính chủ quan khi thu thập vàphân tích thông tin .c) Ra quyết đònh tín dụngViệc doanh nghiệp chấp thuận hay từ chối bán hàng theo hình thức tín dụngthng mại đối với một khách hàng tiềm năng phụ thuộc vào mức độ mà khách hàngđó thỏa mãn các tiêu chuẩn tín dụng do doanh nghiệp đặt ra. Sau đó, nếu chấp thuận38Nội dung này sẽ được đề cập một cách hệ thống trong Chương VIII : Phân tích tài chính doanhnghiệp.Nguyễn Văn TuấnKhoa QTKD